十三种贸易术语(9)

贸易 外贸

进口交易磋商的一般程度包括：询盘、发盘、还盘和接受四个环节。 其中发盘和接受是达成交易的必备环节和法律步骤。

(一)询盘(Inquity/Enquity)

询盘是交易的一方向另一方询问买或卖某种商品或某几种商品的各项交易条件，

这种口头或书面的表示，即为询盘。询盘对询盘人没有约束力， 但我们在布置询盘时仍要注意策略。一是询盘的对象既不能过窄，也不能过宽。过窄难于了解国外市场情况，过宽则会引起市场价格波动。二是询盘的内容既要能使客户进行工作，提供报盘资料，又要防止过早透露采购数量、 价格等意图，被客户摸到底细。在书面洽谈的交易方式中，询盘还应注明编号以加速国外复电、 复函的传递，并说明应报货价的种类和价格条件，并且对于商品品种、规格、型号、技术要求务尽其详，以免进口商品不符合要求。

(二)发盘(Offer)

发盘是指交易的一方向另一方提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对

第五节 贸易方式

一、包销和代理方式

(一) 包销(Exclusive Sale)方式

1．包销的含义

包销是指出口企业与国外包销商达书面协议，把某一种商品或某一些商品在约定地区和一定期限内的独家经营权力给予包销商。在这种方式下，双方当事人通过协议建立起一种较为稳固的购销关系，有利于扩大出口。

2．包销协议的主要内容

(1)协议名称、签约日期与地点。

(2)包销协议双方的关系。应明确规定包销商与出口企业之间的关系是买卖关系，包销商不是卖方的代表或代理人，无权以卖方的名义签订合同。

(3)包销权及其对等条件。卖方授予包销商包销权后，卖方在约定期限、地区内，不得自己直接销售或通过第三者间接销售约定商品，也不得将约定商品在同一区域内另选买主或代理商。作为对等条件，同时规定包销商在约定期限和地区内不得销售或代理销售与约定商品相同、类似或有竞争性的其他来源的商品。

(4)包销商品、地区和期限。在包销协议中， 应将包销商品的种类、名称、规格等作明确、具体的规定，以免日后发生争执。

(5)最低购买额。它是包销商在一定时期内必须向卖方购买的数额，是卖方将包销权授予包销商的一个前提条件。