XX期货有限公司市场营销方案设计

3、渠道建设落后

传统的期货服务主要是通道服务模式，谁网点多、硬件条件好，谁就拥有优

势。XX期货有限公司的服务模式也是这样一种模式，对渠道的重视还非常不够。 随着期货市场大环境的变化，长期形成的营销模式对XX期货的渠道建设有以下 影响:

(l)网点布局不甚合理。由于种种原因，期货公司南方省份的网点集中度

相当高。在布局不合理的情况下，期货公司营业网点未能表现出较好的规模效益， 根本无法发挥其信息据点及业务“桥头堡”的作用。

(2)渠道客户类型过于单一。XX期货公司的居间人大部分都是一些个人， 企业居间人的数量过少。

(3)渠道服务单一且同质化。长期以来，XX期货有限公司既缺乏渠道客

户市场和产品营销的意识，也缺乏营销的组织体系，更缺乏渠道营销的人才和经 验。

(4)品牌优势不明显。没能将品牌宣传与渠道建设很好地结合起来。XX

期货公司的业务创新不够，金融产品与服务的替代性很强，竞争处于低差异、低 水平的层次，营业部经纪业务的竞争战略和业务结构仍维持多年前品种单一、结 构雷同的特点。目前，公司收入主要是佣金和保证金利差，服务内容及水平总体 上也还是同质化，没有形成XX期货公司的品牌特色。国内许多期货公司只在某 个地理区域具有一定的知名度，或虽在全国有较高的知名度，但美誉度不够，没 能让公司在全国范围内树立明显的品牌优势。

4、内部营销环境巫待改善

尽管目前XX期货公司的服务意识已有很大提高，但总体来看，营销意识尚

未完全渗透到期货公司决策和经营的每一个环节。业务决策、管理制度、业务流 程、考核评估等缺乏从营销战略的角度开展布局，内部营销环境的不足也成为我 公司相比国际先进同行缺乏核心竞争力的“软肋”。例如，在经纪业务中，客户 关系管理系统(CRM)已在国内部分期货公司中采用，但从XX期货实际情况看， 内部营销管理还处于初级阶段，缺乏系统性、科学性。

5、促销手段相对简单，缺乏整体策略

目前，XX期货有限公司采用的促销手段还停留在以媒体推广为主的初、中

级阶段，促销的策略性、系统性、目标性有待提高。一方面，公司的决策层尚没