XX期货有限公司市场营销方案设计

括实体商品、服务、体验、事件、人物、地点、财产、组织、信息和观念。所以 期货公司的服务同样可以设计出不同产品的。

、产品设计中的两个误区

(l)想要满足每一个客户需求

的确，客户是期货公司的生命线。有些员工会觉得我们应该满足所有客户的 需求，这种想法的初衷是好的。但事实上是做不到的。刚才我们也说过，客户的 需求千差万别，各不一样。这就要求我们为客户分类。第一类需求是我们能很好 的给予满足，第二类需求是我们根本无法满足的，第三类需求是我们不能给予很 好的满足的，这三类需求是我们应该区别对待。第一类需求我们应该细致研究认 真对待，针对相应的需求提供合适的产品。第二类需求，我们应该清楚明白是什 么原因导致了我们无法满足客户的。是政策原因还是技术问题等等。一定要让客 户明白原因。可以选择理性的放弃。例如:客户想通过期货公司做国外的期货产 品，这是国家明令禁止的，外盘代理是我们不能做的。我们要向客户讲明目前在 国内做外盘存在什么样的风险，杠杆过高，风险过大，大部分代理商不正规存在 与客户对赌的情况。资金安全没有保障等。不单是我们不去做外盘代理，也建议 客户不要去其它公司去做。同时向客户讲明国内盘存在的机会。

对于第三类需求，我们要分析是否由于公司内部的原因而不能满足客户。我

们能否通过努力提高自身能力，而改变现状。而且也要看这种努力的成本有多高， 是不是符合公司的长远发展利益。成本过高的要先行放弃，以后环境变化后，再 次对这种需求进行评定。例如:有的客户对交易速度要求很高。假如公司的报单 速度是2000笔/秒，而客户需要找一家公司报单的速度是10000笔/秒的。这种 设备上的投入是惊人，而且升级后系统的稳定性也需要一段时间才能验证。这种 需求就要考虑暂时放弃。但是考虑到未来股指期货推出，XX证券在全国167家 证券营业部，服务部也有四十多家，未来金融期货的下单量可能是现有成交量几 十倍甚至几百倍以上。那么系统的升级问题也就是我们不得不考虑的问题了。

(2)设计的产品实用性不强

由于在这个行业工作，使我有机会接触到各种类型的产品。套保的、套利的、 国内的、国外的等等。但有不少产品都存在一个重大的问题。那就是实用性不强， 一些在国外能用的产品在国内使用未必就适用。例如:内地的交易所就不支持一 些自动止损的指令。而有些产品设计非常复杂，但产品的使用者却是相关知识贫