德国福维克家电产品华北市场渠道策略研究(6)

种方法，可以通过上期与同期的绩效进行对比，评价其绩效是否提升以及涨幅大小；另一种方法是将渠道成员的绩效与预算销量的配额相较，根据比率对各渠道进行评估。

福维克华北市场评估渠道成员的标准主要通过第一种方法，将天津、河北唐山、山西太原、山东（青岛，济南，威海，烟台，淄博，潍坊，东营）为整体，以四个大区为单位进行上期与同期绩效对比，再以内部分区的绩效进行对比，并按绩效先后进行排名，以督促绩效欠佳的区域有所提高。

在这种评估办法下，绩效考核的内容并不仅以销量为标准。因考虑到除了销售水平，人员支持以及环境等因素的变化也会对绩效产生相对重要的影响，所以在评估直接渠道成员的绩效时，福维克将总出勤人，总示范数，人均示范数，有效销售人数，有订单人数，结案比例，新增人数，离职人数等也纳入绩效进行考评。

对于间接渠道的评估，福维克华北市场的山东地区的销量还有较多一部分来自于中间商，公司通过考核其产品在商场等卖场的销量与其成本进行比较，若长期销量水平欠佳致使收益低于利用中间商的成本，会将其展位转给其他销量排名靠前的区域进行销货。

2.2.2供货与结算管理

（1）供货管理。福维克公司供货源为德国总部，所有货物均通过海运的方式，所以供货周期较长，各分区需要根据预算以及销售情况提前3个月在公司的供货平台上通过订单的方式订货，以便能够及时向消费者提供产品。在中国总部——上海收到货物后，先由库管人员对货物进行数量及型号的清点，查看是否有破损的货物并做记录，反馈到物流部门，再根据订单上的数量发往各城市及地区。海运会比较容易受到季节和气候的影响，在原定到货日期的基础上有所滞后，常常出现由于货源紧张而造成各区域纷纷抢货。在各区域无法调配的情况下，通过向上海总部申请，从当月业绩排在末位的区域中调出货品给予支持来进行调配，也因此会存在分配不合理的情况，引起部分渠道成员的不满，降低工作的积极性。供货紧张也会加大零售商卖场的库存压力，对产品的流通形成了一定的阻力，也导致一些顾客的流失或出现顾客已付款但不能及时提到货物等问题。

（2）结算管理。福维克中国总部位于上海，各分公司每月月末在同一天进行货款结算。现金，刷卡或支票等结算方式都在结账日的中午通过银行自动转进上海总公司的账户中，统一结算。但有部分区域也出现过因结算当天仍未能及时收到货款，销售人员为达成个人以及小队目标虚报业绩，使得在结算时货款上有较大的出入。

2.2.3渠道成本管理

随着市场及消费者需求的不断变化，渠道成本管理对于企业的发展也起到了制约性