德国福维克家电产品华北市场渠道策略研究(10)

（2）零售商渠道成本。公司需要向零售商支付进入零售商场时所需要的费用，还包含展位费用，上架费用等。以山东青岛为例，青岛海信广场属于著名高级百货店，公司在进入到海信广场之初，支付给商场的高昂进场费；还需根据所在的展位大小、区位支付一定的展位费；以及产品演示人员的薪资成本，除此之外，公司仍需定期维护其产品形象等，这些都会大大增加其渠道成本。在华北市场的其他城市，进入海信广场这样高规模的零售商卖场还是有很大难度的，因此公司主要选择进入超市取得展位来进行销售。但目前类似于佳世客超市正以更多连锁店的规模发展着，这也预示着公司需要投入更多的渠道成本。

（3）人员成本。是占据渠道成本较大比例的一部分。对于福维克家电华北市场而言，由于进入商场，超市等零售商卖场还存有一定难度，所以对于间接渠道的依赖较少，较侧重于直接渠道。在2012年，华北市场仅山东地区，年有销售人数1130人，2013年1234人，预计在2014年年底将达到1462人。无论属于人员销售还是电话渠道，都需要人力上的支持，通过这样的数据也看出华北市场的部分地区需要承担着较高的薪资成本。

（4）其他管理成本。渠道小队车辆管理的成本，销售人员使用的示范机成本等都需要列入在内。图2为2013年福维克家电有限公司华北市场成本统计表。

图2 2013年福维克家电有限公司华北市场成本统计表

在华北市场各项成本中，上述渠道成本已经超过了总成本的二分之一，所占比例高达63%。其中物流成本占总成本的12%，零售商渠道成本，渠道人员成本各占三分之一，其他管理成本占7%。

4针对德国福维克家电有限公司华北市场渠道策略的建议

4.1完善网络渠道

现在网购已成为大多数人的首选，以京东，天猫为首的网购平台相对于其他平台而言，突显了高质量保障，发货快送货快的优点，其便利程度使得众行业都受到一定的冲击，家电行业也未能逃脱对其销量的影响。对于华北市场中难以进驻到零售商卖场的地区，更应该充分借助网络平台的优势，摆脱传统经营渠道的束缚。近两年来，每逢“双11”、“双12”等节假日来袭，淘宝，天猫，京东等都会迎来一场强势的抢货风暴。虽然福维克家电的所有产品都是全国统一售价，但可在假节日通过组合套装、买够即赠的方式予以一定的优惠。

微信，微博也成为了各类行业都争相选择的推广方式，社交软件或大型网站下都有分享到微博或微信朋友圈的功能。可以通过微博拉近与用户的关系，让消费者加深对公司文化的了解，产生信任感，从而将公司以及产品更大范围的得到推广。官方微博定期发布有关产品的最新信息，如新产品外观，最新功能，使用产品的注意事项以及活动链接等等，从而能让用户在消费后仍能继续了解有关产品的信息。有任何的疑问也可以通过留言及私信的方式在第一时间得到答复。

福维克公司还可以在官方网站上建立会员制，向会员用户提供预约的服务，使消费者可以选择自己所在的地区，找到最近的销售人员预约示范，更加符合用户的需求。并将服务预约单的内容更加具体，如清洁范围：硬地面，地毯，家具，客厅等，以及地面材质如：木地板，地砖，复合地板，石材等。销售人员就可以根据用户家里的具体情况选择适合的产品，为用户提供免费的专业服务了。

4.2与渠道成员建立战略联盟关系

在当前的市场环境下，企业已难以依靠传统单一的生产力或经营规模获得长期的利润与垄断，在市场上的份额也逐年缩小，甚至退出市场，因此建立战略联盟关系成为很多企业的必然选择。中国的家电企业也正在结束各自垄断的局面，开始建立战略联盟。但这种渠道关系上的变革也需要根据公司自身的实际情况。

对于福维克家电公司，主要指的是与分销商之间建立战略联盟的关系，通过共同制定的协作计划的前提下来履行双方的权力与义务，以更好的应对具体问题与情况，做到相互信任，互相配合，建立双赢的分配机制。

由于华北市场上各区域发展水平的不同，其产品在市场上的占有率也不同，主动与零售商建立战略联盟可以增强竞争力，在竞争激烈的家电行业中维护住自己的市场地位，提高福维克品牌的知名度，有效的降低渠道风险、减少渠道冲突；也能及时准确的得到顾客的反馈，充分了解市场信息并及时传递给公司，这样使得产品与服务能够更加