德国福维克家电产品华北市场渠道策略研究(11)

贴合消费者的需求。

4.3增强对渠道成员的管控与博弈能力

福维克家电公司可以将把华北市场划分为几大区域，每个区域设有各自的销售经理负责对渠道成员的选择与管理，了解合作商、零售商的规模等详细情况，关注消费者以及华北市场上各个区域的变化，亲自监督商品销售，从而给渠道成员提供帮助。对于华北市场中天津，青岛，太原这三个业绩较好的区域，福维克家电需要与合作商的合作提高其家电产品的知名度，并为合作商提供更全面的支持与服务，以获得尽可能高的忠诚度，从而提高产品的销量。因此只有最大限度的帮助其合作商争取利益并实现销货的前提下，才能增强与合作商之间的博弈，这样既能激发合作商的工作热情，也能减少与合作商之间不必要的冲突，达到借助合作商提高福维克产品形象与销量的目的，实现双赢。

从零售商一方来看，通过建立战略联盟关系可以加强对零售商的有效激励，使其对公司形成高度忠诚，也促进渠道成员双方的相互信任，信息共享，从而创下更好的销量，实现高利润，高效率

对于人员销售渠道成员的管理也是如此，将每个区域按照城区再进行细分，成立各个渠道小队，各个城区之间，城市之间进行业绩的竞争，刺激并带动销量较差的地区。还可以根据城区不断的规划与发展，每年重新划分区域，各小队交换销售区域，减少渠道成员因对地区分配不合理而产生的抱怨心理，以实现公平的竞争。对于新入职，业绩欠佳且信心不足的成员，应分配在具有较好业绩且有较高质量客户群的老员工小队中，通过正确的激励与引导，帮助新成员销货，建立信心，激发热情。

除此之外，无论是直接渠道，还是间接渠道，对于渠道成员的管理与关注度应是同等的，才能保持销售员的工作热情，激发更大的工作潜力，博弈竞争，获取收益。

4.4 控制渠道成本

福维克家电华北市场中，大多城市都属于二线城市，其消费水平与一线城市北京、上海等是存在一定差距的。所以更要将其渠道成本控制在合理的范围内。

4.4.1物流成本

随着华北市场的不断扩大与市场占有率的增长，产品将会面向更多的城市以及更广大的消费者群体，因此在每季度下向上海总部提交订单时，订货数量可以在一定范围内超过预算数量以保证足够的库存，否则即使减少了海运成本，在各区域调货过程中仍会产生一部分不必要的成本。

4.4.2零售商成本

控制零售商渠道成本更是需要商场、卖场的销量上的保证。华北市场在选择零售商