德国福维克家电产品华北市场渠道策略研究(5)

2.1.3横向渠道

横向营销是指由两家以上的公司联合起来的渠道系统，可发挥群体作用，共担风险，并为拓宽产品需求来开拓市场，占据目标市场，从而获得更多的市场份额的一种方式。

福维克公司华北市场自2010年开始通过横向渠道的方式拓展市场，选择诸多的合作商进行合作。例如近年来与某床垫公司的合作，床垫公司在向消费者销售时，推出“增值服务”，日后免费由福维克公司为用户的床垫进行吸尘除螨的服务。而福维克在进行“增值服务”的同时也介绍自己的产品进而实现销货。这种横向渠道的方式，对于消费者而言，突破了对清洁家电产品的概念和印象，让双方的产品用途都得到了拓展，也能在同类产品中形成自己的竞争优势,获得最佳效益。

2.2渠道模式

2.2.1渠道成员的管理

（1）选择渠道成员。其难易程度取决于企业本身的声誉及产品的畅销程度。对于选择分销商，福维克公司最先考虑的是市场的覆盖范围这一因素，其产品在华北市场，分销商的经营范围就必须与其公司销售地区一致，这是最基本的条件。还包括信誉、分销商的历史经验、合作意愿、产品组合情况、分销商的财务状况、区位优势、促销能力等。

（2）激励渠道成员。生产商不仅要选择渠道成员，还要经常激励渠道成员使其尽职，更努力的完成公司制定的分销目标。这对于实现公司渠道管理目标有着重要的作用。

依据激励采取的手段不同，可以分为直接激励和间接激励。所谓直接激励，就是通过基于渠道成员金钱或物质的奖励来激发起积极性，从而实现公司的销售目标；间接激励是指通过帮助渠道成员进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发渠道成员的积极性和销售热情的一种手段。在福维克公司管理中更多的采用直接激励的方式来维系整个渠道的氛围，调动渠道成员的积极性。直接激励中以销量返利方式可以有3种形式，销售竞赛、等级进货奖励及定额返利。

依激励措施实施的时间也可分为年度激励、季度激励和月度激励等。福维克华北市场月度激励主要以销售竞赛的方法，对各个区域在同一时段内销量第一的渠道成员给予奖励，这种奖励一般以提成的方式，或由渠道成员集体选出的物品。季度激励是指率先完成销售任务的区域可以优先取得参加7月份年会的资格，并能够参加为期一周的国内旅游机会，而未完成目标的区域及成员则只有参加年会的资格。年度激励是指按区域人数规定比例，最先完成并超额完成的渠道成员可以获得境外旅游的机会及年底红包。

（3）评估渠道成员。除了选择和激励渠道成员外，定期评估他们的绩效也是必要的。需要通过评估，找出绩效不佳的原因并得以在下一阶段内改进。一般评估绩效有两