创业计划书完整版(19)

创业计划书

5.4.2营销渠道

1）渠道选择

导入期：直销模式。

公司初期目标市场选定在徐州部分高校，市场相对集中，考虑到产品本身的特色和目标顾客的特性，同时若采取间接渠道，设置一级或二级代理商，则会增加成本，与公司初建境况不符。因此，我们决定在公司附近重点的市场分区，将产品直接面向客户销售，即零层通路。

直销

信息反馈 公司

目标客户

图5--产品导入期渠道模式

发展期：直接销售与间接销售向结合

待公司取得一定市场份额，获得相应程度的市场占有率后，再将目标市场扩大到江苏省直至全国范围内的市场分区，同时采用间接销售渠道的方法，设置1～2级代理商。

（2）渠道管理与维护

由于初期采用零层通路，扩大销售的主要手段是人员推销，为实现销售目标，我们不得不考虑销售人员的积极性、销售业绩、工作状态等因素的影响。为配合营销，我们应选择优秀的销售人员，并不断予以物质及精神上的鼓励，建立业绩评估制度，必要时进行人员培训。