公司的直销人员及其组织架构。企业制定分销政策的目的是：让产品更顺畅地到达顾

客手中，既要保证分销成本低廉，又要保证顾客对送货期、送货量、装配服务、疑难

咨询等方面的要求。 在产品日益丰富的情况下，分销政策可能变得越来越难制定，

因为相对于产品和品牌的过量，分销商则显得稀少，因而后者拥有了大量讨价还价的

权力，力图从制造商或上游企业那里获得更大的利益分成比例。

促销策略是将组织与产品讯息传播给目标市场之有计划性的行销活动，它主要的

焦点在于与消费者沟通。促销的形式则包括了广告宣传、公共关系(PR)、促销(SP)活

动、人员销售(PS)、口碑操作等，透过推广，使企业得以让消费者知晓、了解、喜爱

进而购买产品，促销的强度及其计划是否得宜，足以影响或操纵产品的知名度、形象、销售量，乃至于企业的品牌形象。有了促销，消费者才可得知产品提供何种利益、价

格多少、可以到什么地方购买及如何购买等，而这些消费者反应会进一步协助推动其

他行销组合(产品、价格、通路)做修正调整。

1.2 研究背景

B2C电子商务模式是指企业对消费者的电子商务。这种形式的电子商务一般以网

络零售业为主，主要借助于Internet开展在线销售活动。B2C模式是我国最早产生的

电子商务模式，企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境——网上商店，消

费者通过网络在网上购物、在网上支付。由于这种模式节省了客户和企业的时间和空

间，大大提高了交易效率。05年PPG的成立，开创服装行业网络直销的方式，用仅

仅两年左右的时间就实现了日销量超过传统衬衫行业老大雅戈尔，07年凡客诚品诞

生，不断模仿当时行业老大PPG的同时又不断创新，仅用5个月的时间，VANCL的

日销量就超过了PPG。根据艾瑞咨询刚刚发布的《2008年第二季度中国网络购物市

场监测报告》研究显示：2008年第二季度B2C市场调整较大，凡客诚品占B2C行业

市场份额的5.1%，远超过直销男装行业的先行者PPG 2.0%的市场占有率 ，占据B2C

直销服装类第一。