肆、市场定位

基于策划的思考，我们将江淮商务车定位为：

——经济型商务车

定位于经济型商务车的思考：

1、在我国中低档产品的需求量仍然有较大的市场空间（别克也推出了商务车，但业绩表现平平，是不是

由于它没有把握好消费需求值得我们思考）；

2、率先提出清晰的商务车标准，形成消费者选择的准绳，使消费者在选择商务车时将商务车和一般的面

包车能够区别开来，从而凸现江淮**商务车的性价比优势；

3、根据比附原则，借经济型轿车广为人知的机会，推出经济型商务车，为策划又一轮的热点话题奠定基

础。

为消费者提供理想产品是保证营销取得成功关键，是营销生命之本。

1、产品必须是高质量产品，产品无论是原料选用还是工艺控制都必须精益求精、一丝不苟，切不可急功

近利因质量问题而失信于消费者，否则营销必然失败。江淮汽车到来，打破了过去“原材料进厂为起点，产品出厂是终点”老规矩。而是将质量管理向两头延伸，即：对原材料的把关检验延伸至工厂，通过派员监控生产过程，不仅将汽车隐性问题解决在生产之中，并且使产品符合江淮质量标准体系。同时，他们凭借严格的“四级品评制度”，对产品的终端市场进行有效维护。对市场上有可能出现的问题，进行24小时的售后跟踪服务，使投诉解决率达到了100％。

2、产品功能要不断创新。产品除了内在质量要好以外，更重要是必须具备特色。江淮汽车在关注市场销

售量同时，也时时不忘如何让消费者开上更安全、更舒适汽车。江淮汽车投入了大量资金，从细微入手，用创新赢得了消费者，掌控汽车消费市场。

3、汽车产品的技术含量要高。汽车应当是必须具有先进专用设备和工艺技术才能生产的高科技产品，只

有这样才能建立起一个坚固技术壁垒，使竞争对手难以进入这一领域，降低市场竞争程度，如果生产汽车科技含量很低，只要是汽车企业都能生产，那么很快就会有大量汽车企业进入这一市场，自己概念优势就难以显示出来。江淮公司自成立以来，先后从德国、日本等著名公司引进具有先进水平汽车生产线、检测仪器及控制系统，实现生产过程全程自动化、机械化。公司生产技术人员中，80%以上具有大学本科以上学历或高级职称，使江淮汽车有限公司始终在汽车科技创造方面居于遥遥领先位置。

一、价格策略

销售商执行公司营销政策情况(如是否按公司指导价格销售，是否在公司限定区域内销售，是否按规定回款等)，对销售商进行不确定性奖励。对企业来说利润较高，并且使销售商在一年经营周期内对企业忠诚度更高，因为谁都想拿到年终返利；对于经销商来说，对市场投资信心更足，经营风险相对降低。 参照竞争对手价格策略。为了使自己产品在价格方面比竞争对手更具优势，江淮汽车认真研究竞争对手价格基础上，参照竞争对手价格制订自己相应价格。江淮汽车紧跟一线品牌价格灵活调整自己的价格，随时保持价格优势，提高了终端的竞争力。

二、渠道策略

江淮汽车作为生产厂家，分销策略是选择有发展潜力总经销，培育成为合作伙伴型分销商。首先，渠道运作模式为总经销只为二级批发商做配送，不做终端。其次，总经销不吃差价，只拿返点；最后，渠道推广（二批和终端的促销）和销售服务由总经销负责并承担成本，厂家提供技术支持并派遣专业人士作为助销员常驻。以小批发部为主的二级批发商既拥有良好的终端网络，又具备诸终端配送资源，他们需要是及时稳定货源和合理价格。只要总经销不是急功近利，短期行为，而是尽力做好配送和销售服务，完全可以有效地控制二级批发网络。总经销利益来自于销量，如果急功近利，可以通过窜货轻易地提高销量。但是窜货危害了自己下家二级批发商利益，尤其是在销售旺季。一旦总经销与多数二级批发商的关系恶化，