全国2009年04月自学考试00179《谈判与推销技巧》历(7)

小。

第二，A的报价与B的保留价格异常接近。

第三，A的报价锚定住了B对A价格底线的认识，使B推测A要在2000美元左右的价格才出售，而实际上只要价格高于2000美元A就愿意出售。

（3）答：

谈判中，要遵循以下报价规则与技巧：

（1）价格谈判中，报价策略的运用要注意分寸，切不可盲目漫天要价或胡乱杀价，而是要基于合理的价格范围，否则，会导致谈判的失败，从而失去成交的机会。

（2）谈判过程中，报价的先后顺序在一定程度上会影响谈判的结果。一般而言，先报价比后报价更具有影响力。先报价等于为谈判定下了一个有利于自己的锚定价格，从而会直接影响对方对你的保留价格的判断，影响和改变对方对各种可能的谈判结果——即达成协议的可能性区域的预期。

（3）弄清对方对己方报价的反应。己方率先报价或拖后报价后均应搞清楚对方对己方报价的真实反应，尤其是当己方率先报价时更应如此。在己方率先报价后，应避免对方集中攻击己方的报价，而应明确要求对方提出他们的报价。

（4）全面评价对方的交易条件。谈判者必须对对方提出的交易条件及己方提出的交易条件全面、深入地理解和评价，要从各条件之间的联系、合同之间的联系上分析对待每一条件，切忌盲目冲动，轻易地或无原则地讨价还价。