全国2009年04月自学考试00179《谈判与推销技巧》历(7)

时间:2025-07-11

小。

第二,A的报价与B的保留价格异常接近。

第三,A的报价锚定住了B对A价格底线的认识,使B推测A要在2000美元左右的价格才出售,而实际上只要价格高于2000美元A就愿意出售。

(3)答:

谈判中,要遵循以下报价规则与技巧:

(1)价格谈判中,报价策略的运用要注意分寸,切不可盲目漫天要价或胡乱杀价,而是要基于合理的价格范围,否则,会导致谈判的失败,从而失去成交的机会。

(2)谈判过程中,报价的先后顺序在一定程度上会影响谈判的结果。一般而言,先报价比后报价更具有影响力。先报价等于为谈判定下了一个有利于自己的锚定价格,从而会直接影响对方对你的保留价格的判断,影响和改变对方对各种可能的谈判结果——即达成协议的可能性区域的预期。

(3)弄清对方对己方报价的反应。己方率先报价或拖后报价后均应搞清楚对方对己方报价的真实反应,尤其是当己方率先报价时更应如此。在己方率先报价后,应避免对方集中攻击己方的报价,而应明确要求对方提出他们的报价。

(4)全面评价对方的交易条件。谈判者必须对对方提出的交易条件及己方提出的交易条件全面、深入地理解和评价,要从各条件之间的联系、合同之间的联系上分析对待每一条件,切忌盲目冲动,轻易地或无原则地讨价还价。

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