全国2009年04月自学考试00179《谈判与推销技巧》历(4)

等。

(4)关系冲突。强烈的情绪、误解、较差的沟通质量或错误的沟通等是导致这类冲突的主要原因。

(5)数据冲突。缺乏信息、掌握的是错误的信息、对相关信息诠释的差异是造成数据冲突的主要原因。

30．简述谈判力的主要来源。4-73/74/75/76/77

答：

(1)强制性

(2)补偿和交换

(3)遵从准则和客观标准

(4)认同力

(5)知识和信息

31．简述让步策略实施步骤。6-140/141

答：

(1)比较让步与不让步的预期损益。

(2)确定让步方式。

(3)选择让步时机。

(4)衡量让步结果。

32．试说明如何确定潜在顾客范围。11-264/265/266

答：

一、根据商品因素确定顾客范围

在确定顾客范围时，非常重要的一方面就是要考虑商品因素，即所销售的商品应能够满足顾客的需要。这种满足应从商品的性能、质量、花色、品种等考虑，进行全面分析。

二、结合企业的特点确定顾客范围

1、企业所经营的商品的特点是在确定顾客范围时要考虑的重要因素。

2、商品的规模也是确定顾客范围时应该考虑的因素。

3、企业营销的力度和能力对确定顾客的范围也有重大的影响。

三、结合消费者状况确定顾客范围

销售人员在确定顾客范围时应从消费者的角度，设身处地地为顾客着想，使确定的顾客范围更加准确、合理。

33．顾客异议产生的原因有哪些？12-296/297/298/299

答：

一、顾客方面的原因

1、顾客的偏见。

2、顾客的支付能力

3、顾客的购买习惯

4、顾客的消费知识