全国2009年04月自学考试00179《谈判与推销技巧》历(4)
时间:2025-07-11
时间:2025-07-11
等。
(4)关系冲突。强烈的情绪、误解、较差的沟通质量或错误的沟通等是导致这类冲突的主要原因。
(5)数据冲突。缺乏信息、掌握的是错误的信息、对相关信息诠释的差异是造成数据冲突的主要原因。
30.简述谈判力的主要来源。4-73/74/75/76/77
答:
(1)强制性
(2)补偿和交换
(3)遵从准则和客观标准
(4)认同力
(5)知识和信息
31.简述让步策略实施步骤。6-140/141
答:
(1)比较让步与不让步的预期损益。
(2)确定让步方式。
(3)选择让步时机。
(4)衡量让步结果。
32.试说明如何确定潜在顾客范围。11-264/265/266
答:
一、根据商品因素确定顾客范围
在确定顾客范围时,非常重要的一方面就是要考虑商品因素,即所销售的商品应能够满足顾客的需要。这种满足应从商品的性能、质量、花色、品种等考虑,进行全面分析。
二、结合企业的特点确定顾客范围
1、企业所经营的商品的特点是在确定顾客范围时要考虑的重要因素。
2、商品的规模也是确定顾客范围时应该考虑的因素。
3、企业营销的力度和能力对确定顾客的范围也有重大的影响。
三、结合消费者状况确定顾客范围
销售人员在确定顾客范围时应从消费者的角度,设身处地地为顾客着想,使确定的顾客范围更加准确、合理。
33.顾客异议产生的原因有哪些?12-296/297/298/299
答:
一、顾客方面的原因
1、顾客的偏见。
2、顾客的支付能力
3、顾客的购买习惯
4、顾客的消费知识
上一篇:计算机模拟试卷4及答案
下一篇:安健环知识竞赛题库(参赛)