全国2009年04月自学考试00179《谈判与推销技巧》历(6)

时间:2025-07-11

待那些很少表明他们的愤怒,较少冲动但也许有着同样深的敌意的顾客。

二、获得和判断事实真相

销售人员应在全面、客观认识情况的基础上,找出令人满意的解决办法。

当事实不能揭示问题的真相,或顾客和企业都有错时,需要使顾客了解获得一个公平的解决办法的困难,并使顾客投诉得到公平的处理。

三、提供解决办法

在倾听顾客意见,并从顾客的立场出发考察每一种因素之后,销售人员有责任采取行动和提出公平合理的最终解决办法。

四、公平解决索赔

企业的解决方案可采取以下形式:

1、产品完全免费退换。

2、产品完全退换,顾客只支付劳动力和运输费用。

3、产品完全退换,由顾客和企业共同承担相关费用。

4、产品完全退换,由顾客按折扣价格支付。

5、顾客承担维修费用。

6、产品送往企业的工厂再作决定。

7、顾客向第三方索赔。

五、建议销售

建议销售这种顾客服务形式经常被忽视,这是一种建议顾客购买与主要产品相关的其他产品或服务的过程。只要能恰当地运用,它将有助于发展与大多数顾客的关系。

六、建立商誉

销售过程中的最终推动力,尤其是售后服务,应该是以良好的商誉为导向的。商誉是顾客对铛售人员、企业以及它的产品的一种积极的感情和态度。

五、案例分析题(本大题共1小题,10分)

37.背景材料:

A公司与B公司就一台印刷设备的销售进行谈判。对于卖方A而言,只要超过2000美元就可以出售;对于潜在买主B来讲,最多只愿意支付2500美元。

A以2600美元第一次报价,B以2350美元还价后,A又提出了2500美元的价格。B还价为2400美元,最后,A又提出“大家各让一步”的价格2450美元。最终,B接受了,且很满意。

问题:(1)A、B公司的保留价格各为多少?(2分)6-129

(2)为什么A公司能获得更大的利益和价值?(2分)6-130

(3)谈判中,要遵循哪些报价规则与技巧?(6分)6-131

(1)答:

A的保留价格是2000美元,B的保留价格是2500美元

(2)答:

第一,在真正的谈判开始之前,B并没有过多分析A的价格底线,因此也就不知道达成协议的可能性区域的范围的大

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