全国2009年04月自学考试00179《谈判与推销技巧》历(3)

A．行为忠诚

C．认知忠诚 B．情感忠诚 D．识别忠诚

二、多项选择题（本大题共6小题，每小题2分，共12分）

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

23．基本谈判战略包括（ ABCDE ）5-109

A．竞争战略

C．合作战略

E．回避战略

24．应对谈判威胁的技巧有（ ABCD ）7-151/152

A．先斩后奏

C．假装糊涂

E．声东击西

25．谈判过程中沟通的总体目标包括（ABCD ）8-170/171

A．传递信息

C．达成理解

E．做优秀的听众

26．区域式组织结构所具备的特点包括（BDE ）10-222

A．推销人员易深入了解顾客需求

B．有利于节省交通费用

C．适合于产品类型较多的情况

D．有利于调动销售人员的积极性

E．销售人员易与顾客建立长期关系

27．采用估价报价法订货时，必须严格确认的是（ABCDE ）13-326

A．品名

C．付款条件

E．运送方式

28．评价顾客忠诚度的标准主要有（ABDE ）16-445/446

A．客户重复购买率

C．客户单次购买金额

E．客户购买时的挑选时间

三、简答题（本大题共6小题，每小题6分，共36分）

29．谈判中的冲突主要有哪几种形式？2-25

答:

(1)利益冲突。这类冲突主要是由于谈判者所感受到的或双方实际利益上的竞争关系所引起的。

(2)结构性冲突。引起这类谈判冲突的原因主要有谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等；存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素；谈剡中出现破坏性的谈判行为（诸如嘲笑、攻击对手，甚至威胁对手）等。

(3)价值冲突。这类冲突产生的主要原因有：谈判双方的价值评价标准的差异以及宗教信仰、道德判断和生活方式差异B．和解战略 D．折中战略 B．逆流而上 D．晓以利害 B．获取信息 D．提高效率 B．价格 D．交货地点 B．客户要求满足率 D．客户对竞争产品的态度