我国商业银行发展私人银行业务研究(改)(10)

的组织保障。

（六）转变传统的营销服务理念

私人银行业务在国内是全新的业务模式，一个新

业务能否被接受在很大程度上取决于营销的成败。因

此，私人银行业务对营销有着特别的要求。没有一个好

的营销方式，开展私人银行业务只能是纸上谈兵。我们

可以借鉴国外的经验，开展多渠道、全方位的营销，如

通过数据库营销、捆绑式营销、启发式营销等，销售私

人银行产品。

私人银行服务与传统的银行服务或者一般理财的

服务有较大的区别。一是私人银行给客户提供的服务

更加专业化。理财业务一般是“１对１”的服务，而私人

银行服务则是“１＋１对１”的模式，即私人银行经理和私

人银行顾问共同对一个客户进行服务。私人银行服务

是一种知识密集型和情感密集型的服务，因而商业银

行要为客户提供具备高度技巧、训练有素的客户关系

经理，由其针对客户的需求提供全面的服务。二是私人

银行服务独具尊贵性和私密性，应允许私人银行经理

为客户提供上门服务。三是私人银行具有更高的个性

化、差异化、长期性特点，要根据这些特点制定服务方

案。要十分注重研究客户需求背后更广泛和复杂的各

种变量因素，通过规模、业务量、信誉等指标将客户划

分等级，有针对性地向不同级别的客户提供满足其特

定需求的高质量、多样化的不同服务，使银行在多重关

系的互动中获得自身发展的持续动力。这样做，一方面

便于银行开展客户关系管理；另一方面，可以使银行集

中资源，以最周到的服务和最优惠的条件吸引住银行

的核心客户。私人银行对客户的服务具有持续性，时间

跨度可以是几十年甚至几代人，要有“伴随终生，渗透

到生活每一个角落”的服务理念。四是要为客户提供高

附加值的私人银行服务。那些高净值客户非常关注自

己资产的安全性、流动性和收益性。银行不仅要为他们

提供优质高效的服务，更要注重为他们提供增值服务。

私人客户经理要把主要精力放在对客户现在需求的了

解和未来需求的变化分析、研究和预测上，把了解客户

的想法、需求以及怎样满足客户的需求，并为客户最大

限度地提供增值服务作为银行在竞争中生存和发展的

首要条件。

（七）建立健全和完善个人信用体系

私人银行业的开展必须要有坚实的个人信用基础，

建立健全全国统一的、完备的个人信用制度，实现信息

服务共享是私人银行业发展的重要保障。

目前主要有两种信用模式，一类是欧洲推行的政

府主导，联合个人模式；另一类是市场化的美国模式。