保险话术汇总：3-1：保险增员拒绝处理话术

签约，只要先准备好体检健康证明，其间您将有充裕的时间可做考虑。」

「我不希望仓促决定，想和我太太、会计师或律师谈谈。」

「如果您买了一束玫瑰花送给太太，请问您会先问她想不想要，还是带着花回家，对她表示爱意？请问您的会计师是哪一位，您希望我和他谈谈吗？是否你的公司在做每一笔采购时都先打电话问问会计师呢？不会吧！为什么不会？他可能不懂这一行。那么您又怎么会认为他具备足够的保险专业知识呢？」

［我有个亲戚也在保险业，我可以向他买。」

「当然！但是，为了设计符合您需要的产品，必须先了解您的财务状况以及家庭需要，您希望让他知道这许多私人的财务细节吗？」

理清拒绝动机使他不再拒绝

在上述的例证中，可以看出几个处理拒绝的基本原则交互运用，如：发问、拒绝「拒绝」、先承认同意再扭转话锋等方法。如果在当时准保户问了一个你一时无法反应的问题，你只要立即在心中自问：「如果我是准保户，会希望寿险行销人员怎么回答呢？」

为何会发生拒绝？

原因其一是准保户在面谈时感到不安，而只想赶紧打发掉行销人员。

另一个重要的原因即
是，他们不了解我们工作的性质，那是因沟通不良，是我们的责任。为了将误解减至最低，有两个原则：一是让每一项说明集中在同一页上，且尽量使其一目了然。

其次是，我们必须成为福利导向的行销人员，随时以提供准保户的福利为出发点，如此一来，他们就能轻易了解到他们可由产品中获得些甚么。