营销师考试指南答案及策划答案(5)

营销师考试指南答案及策划答案

场定位。

对当前的市场进行细分的基础上，帮助企业决定应该进入什么市场，也就是主要应该提供什么产品。在确定具体产品的基础上，再决定产品的定位，并针对这一定位分析目标消费者的消费特性。

市场细分是指企业按照消费者购买需求，购买习惯的差异性把某一产品的整体市场分为两个或两个以上的不同消费群，从而形成相似欲望和需求的不同细分市场的工作过程。在详细分析市场的前提下（包括需求分析、特点分析、趋势分析、竞争分析），确定目标市场，从而决定企业要服务的消费者特性。通过分析找到市场增长点，并决定企业在这方面进行生产。

(3)传统市场营销组合策略(4P)---产品、价格、渠道、促销等。

从产品、价格、渠道、促销等方面着手分析赢得目标市场应该采取的对策。按照4P组合详细展开。

在产品方面要构筑整体产品并考虑××产品的组合情况，以及从企业整体的角度分析企业的产品战略定位。

在目标市场的指导下企业就可以对自己现有的产品组合进行整合，具体的整合方法主要有：扩大产品组合、缩减产品组合、产品线延伸、产品线更新、产品线号召等，考生可以选择其中的一种或多种进行分析。要说明为什么要采取这种方法，采取这种方法可以为企业带来什么好处。

在价格方面，针对不同的消费者群体制定不同的价格策略，确定折扣。成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法。

在渠道方面，确定采用的主要渠道模式，这种渠道模式下的长度、宽度、广度分别是怎样的，具体的渠道成员是怎样构造在一起的，要视具体情况而定。并针对大商场即专业店进行分析。

有三个基本销售渠道政策可供选择：密集分销、独家分销、选择分销。

在促销方面，设计有新意的市场促销手段，包括广告、销售促进以及公共关系等。

在具体营销组合策略中应该注意的重点是：增加附加价值、加强广告促销、发展销售渠道、争取联盟合作等。

(4) 实施保障：营销组织优化，业务流程优化，强化销售管理（包含完善管理制度、加强激励措施、加强员工培训、继续加强企业文化建设）。

策划题目的答题技巧（网络营销计划组合策略）：

网络营销计划的构成更一般营销计划一样，由以下几部分构成：产品策略、价格策略、渠道策略、沟通策略。

在该方案中应该注意的产品目标受众的特殊需求，根据这些特殊的需求去构成企业的产品形象，选择合理的沟通渠道和分销渠道。

要能够自圆其说，层次分明，必须包括：产品功能改进、品牌形象改进、网络广告内容的确定、网络广告发布方式的确定、网络促销方式的应用等。

选择网络分销渠道：1、企业网站直销；2、借助商务平台站点；3前两种方式的结合。

制定价格策略：1、竞争定价策略；2、个性化定价策略；3、实时调价策略；4、特殊价格策略；5、捆绑销售定价策略；6、折扣定价策略；7、商誉定价策略；8、品

牌定价策略；9、跨期歧视性定价策略；10、产品生命周期定价策略。

网络广告发布方式的确定： 1、按表现形式分（网幅广告；文本链接广告；浮标广告；弹出式广告；电子邮件、电子杂志广告；竞赛和促销广告；网络软件广告；娱

乐程序广告；桌面广告） 2、按实际受众与目标受众的切合度分（搜索结果广告；搜素排名广告；桌面定向显示广告）。

市场营销计划书应包括：

(1)提要(2)背景或现状（这一部分提供与市场、产品、竞争、分销以及现实环境有关的背景资料）(3)机会与问题分析(4)明确目标（明确问题之后，需要做出与自己目标有关的选择，用以制定战略和行动方案。（5）制定营销战略（市场营销战略主要由三部分组成：首先是目标市场战略，阐明企业及其品牌、产品准备进入的细分市场；其次是市场营销组合战略；再者是市场营销预算）。（6）确定战术。（7）损益预测。（8）营销计划控制

课堂讲义

第一章 市场分析

调查方法:主要有面谈调查，邮寄调查，电话调查，留置调查，观察调查，实验调查。

实地调查的注意事项:（1）语气和蔼，态度诚恳。（2）问话的语气、用词和方式与受访者的身份一致协调。（3）作好遭到对方拒绝或反感反应的心理准备，事先要对受访者的心理及社会环境作仔细的研究并想到遭到推辞或拒绝的解决办法。（4）准备判断不同文化背景的受访者的回答之真正含义。不同职业，文化背景的人的回答带有不同的价值观念。（5）对没有特别需求的问题，一般不予提示、诱导，尤其是运用“回想法”时，诱导和提示都会影响效果。（6）为协助受访者更好回答问题，在经费允许的情况或厂家给予帮助的情况下，可赠送小礼物给受访者。

在设计提问项目时，需要注意以下几点:1. 提问的内容尽可能短。2. 用词要确切、通俗。3. 一项提问只包含一项内容。4. 避免诱导性提问5. 避免否定形式的提问

6. 避免敏感性问题

总市场潜量。 Q=nqp，Q是总市场潜量，n是既定条件下，特定产品的购买者数量，q是平均每个购买都购买数量，p是产品价格。

购买力指数 Bi = 0.5Yi+0.2Pi+0.3Ri 。Bi----I地 …… 此处隐藏：472字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……