营销师考试指南答案及策划答案(3)

营销师考试指南答案及策划答案

（1）红猫首先通过卡通片上红猫聪明可爱的形象博得小朋友的喜爱，建立了品牌知名度，在红猫饮料上他们直接把红猫形象嫁接过来。（2）红猫淘气饮品公司并没有自己的生产科研人员，也没有自己的生产线，采用“借鸡生蛋”的方法，红猫称这种生产方式为“ODM”。（3）在代理商的选择上，红猫采取了强势态度，重点选择有实力的、又愿意重点推销红猫产品的代理商。在销售终端上，更是实现了渠道的扁平化，只有两个层次，而且监督和考察方式也很得当有力。

案例九：1、从分销渠道宽度的角度，企业的分销战略有哪几种？沙市日化开始采取的是哪一种战略？为什么会出现问题？

2、沙市日化最终确定采用的渠道策略是哪一种？主要考虑的是哪些因素？

答：1、从分销渠道宽度的角度，企业的分销战略有密集分销、选择分销、独家分销。沙市日化开始采取的是选择分销。

沙市日化开始采取选择分销出现问题是因为洗衣粉这种大众化的消费品，应该使尽可能多的批发商、零售商来推销其产品，使广大消费者能够随时随地买到这些日用品。选择分销不能做到这一点。 2、沙市日化最终确定采用的渠道是密集分销。主要考虑的是产品的特性。

案例十：1、制订一下2004年下半年的市场营销计划书。 2、为实现公司的市场营销目标，企业应制定怎样的市场营销组合策略？

答1：市场营销计划应包括：(1)提要(2)背景或现状（这一部分提供与市场、产品、竞争、分销以及现实环境有关的背景资料）(3)机会与问题分析(4)明确目标（明确问题之后，需要做出与自己目标有关的选择，用以制定战略和行动方案。（5）制定营销战略（市场营销战略主要由三部分组成：首先是目标市场战略，阐明企业及其品牌、产品准备进入的细分市场；其次是市场营销组合战略；再者是市场营销预算）。（6）确定战术。（7）损益预测。（8）营销计划控制。

答2：市场营销组合策略：在产品方面要构筑整体产品并考虑数码相机的产品组合情况，以及从企业整体的角度分析企业的产品战略定位。 在价格方面，针对不同消费者群体制定不同的价格策略，确定折扣。 在渠道方面，确定要采用的渠道模式，并针对大商场以及专业店进行分析。 在促销方面，设计有新意的市场促销手段，包人员推销、广告、销售促进以及公共关系等。

案例十一：1、从案例中可以看出，与传统零售商相比，圣达公司的优势体现在哪些方面？ 2、结合圣达公司的案例，谈谈企业站点的推广方式有哪些？ 答1：由于不需要营业场地，没有广告开支，加上人工费用率较低，网上公司的竞争力很强，不但有价格优势，还有服务优势。由于不受空间限制，圣达有能力提供种类数量庞大的产品，网上销售将其供货能力大大提高了，利润高了。答2：企业站点的推广活动可以按照在线和离线分为两大部分：搜索引擎是在线推广的首选；网页广告、交换链接、电子邮件、论坛/BBS/讨论级等也是非常重要的在线推广手段。离线推广也起着不可替代的作用，比如领先传统媒体、人际传播等等。 案例十二：结合案例谈谈设计网页内容时如何更好地展现企业产品的价值描述？结合案例谈谈企业站点的在线推广方式有哪些？

第1题答：设计网页内容展现企业产品的价值描述：关于产品的价值描述越多，人们越倾向于购买该种产品或雇佣该项服务。从客户角度出发，可以从如下几方面着手挖掘产品价值：（1）关注具体和特殊的客户需求（2）节省金钱（3）节约时间、精力（4）增加财富（5）简单易用（6）规避风险（7）充实生动的数据。

第2题答：在线推广的方式有：（1）利用搜索引擎（2）投放网络广告（3）交换友情链接（4）借助讨论组、BBS、论坛（5）加入网站名录（6）提供邮件列表和电子杂志服务（7）实行互联网会员制营销。

第三章 营销策划

案例一：1、渠道冲突的原因有哪些？P277 2、改变渠道冲突的对策主要有哪些？P278

答：渠道冲突的原因有角色失称，感知偏差，决策主导权分歧，目标不相容，沟通困难，资源缺乏。

改变渠道冲突的对策：销售促进激励，进行协商谈判，清理渠道成员，使用法律手段。

案例二：1、多层次的销售网络有其优点，但对厂家而言，它存在哪些缺陷？P193。 2、对渠道进行整合是大势所趋，渠道整合的好处有哪些？

答：缺陷(1)、竞相杀价造成网络冲突。(2)、跨区销售造成网络冲突。(3)、销售网络漂移，可控性差。渠道整合的好处有：有利于实现渠道的整体优化。有效利用外部资源、合作多赢，化解渠道冲突。 案例三：渠道整合有哪些方法？渠道关系伙伴化也可以整合渠道，企业和经销商可以采取什么样的合作形式使渠道关系伙伴化？

答：渠道整合有如下方法：(1)直接返利激励零售商。(2)对导购员队伍进行科学激励和实效管理。(3)完善对终端基层管理者各和知识培训。 (4)重视市场研究和消费者需求分析。企业和经销商可以采取如下合作形式：(1) 联合促销(2)专门产品 (3)信息共享 (4)培训

第四章 团队建设

案例一：明星业务员具有什么样的特点？ 对明星销售人员 …… 此处隐藏：956字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……