营销师考试指南答案及策划答案(4)

营销师考试指南答案及策划答案

案例三：1、开展销售竞赛的好处有哪些？ 2、该公司设置竞赛项目及奖励办法运用的原则有哪些？

答：好处有：(1)充分发挥销售人员的潜力，(2)促进销售工作的完成。 设置竞赛项目及奖励办法运用的原则有：(1)竞赛完毕，马上组织评选。(2)专人负责宣传推动，并将竞赛情况适时公布。（全部为：1奖励面要宽2业绩竞赛要和年度计划相配合，有利于企业整体销售目标的完成。3要建立具体的奖励颁发标准，奖励严格按实际成果颁发，杜绝不公正现象。4竞赛的内容、规则、办法力求通俗易懂，简单明了。5竞赛目标不宜过高，应使大多数人通过努力都能达到。6专人负责宣传推动，并将竞赛情况适时公布。7要安排推出竞赛的会议，并以快讯、海报等形式进行跟踪报道，渲染竞赛的热烈气氛。8精心选择奖品，奖品最好是大家都希望得到，但又舍不得自己花钱去买的东西。9奖励的内容有时应把家属也考虑进去10竞赛完毕，马上组织评选，公布成绩结果，并立即颁发奖品，召开总结会。）

案例四：1、销售人员绩效考核的作用有哪些？ 2、保洁公司采用的绩效考核方法叫做什么？收集考核资料的来源有哪些？

答：1、销售人员绩效考核的作用有(1)有利于引导销售人员的行为进而实现组织目标 (2) 绩效考核是员工调动和升降职位的依据。(3)能使销售组织的人与事相结合。

(4)确定薪酬和奖惩的依据。 2、采用横向比较法。收集资料的来源有：(1)销售人员销售报告 (2)企业销售记录 (3)顾客意见 (4)企业内部其他职员意见。

指南的试卷2

案例一：1、市场调研的作用？ 2、进行定性预测的方法有哪些？

答：市场调研的作用：(1)通过市场调研可以确定顾客需求，才能生产客户需要的产品，保证企业满意的利润。市场调查研究是企业良好经济效益的保证。

(2)通过市场调研可以可以发现一些新的机会和需求，开发新的产品去满足这些需求。(3)通过市场调研可以可以发现企业产品的不足和经营中的缺点，及时加以纠正。

(4)通过市场调研可以可以及时了解竞争者的动态，掌握企业产品在市场 上所占份额的大小，针对竞争者的策略，对自己的工作进行调整和改进。(5) 通过市场调研可以了解环境的变化，并对可能发生的情况及时采取应变措施，以减少企业的损失。定性预测的方法：1、购买者意向调查法2、销售人员综合意见法3、专家意见法

4、市场试销法5、市场因子推演法。 定量预测的方法 1 .时间序列分析法2. 因果分析法（回归分析法） 案例二：结合案例谈谈企业开发新产品的过程包括哪几个阶段？

答：开发新产品的过程包括：寻求创意、甄别创意、形成产品概念、制定市场营销策略、商业分析、产品开发、市场试销、批量上市。 案例三：面对分头正劲的国美，格力可采取什么对策呢？

在过去的家电峰会上，几乎每一个空调厂家都提到了“厂商共赢”。最理想的“厂商共赢”模式是，厂商间合作共同压缩成本，包括生产成本和沟通成本；利润顺应阶段内生产和流通两段的需要进行合理的分配。可以尝试的对策有：（1）暂时放弃国美，寻找其他成员的代替。（2）格力调整价格体系，实行“返利双轨制”。（3）让国美入股销售分公司，并将销售分公司改造为物流陪送中心。

营销师2009年11月考试复习内容

模拟题中的技能题：

成功销售人员的外在特征与内在特质主要有哪些？

答：成功销售人员的外在特征如下：1）、端庄整洁的仪表2）、谈吐清晰，有良好的语言表达能力。3）、待人接物真诚、热情。4）、不急不躁，处变不惊。5）、有广泛的兴趣和爱好。6）、有健康的体魄、充沛的精力。7）、保持开朗乐观的心态。内在特质如下：高度自信、不断进取、全力以赴、有感召力。

对业务员队伍绩效考核的资料主要来源哪些？

答：对业务员队伍绩效考核主要从以下方面：1）、收集销售人员的报告，2）、企业销售记录、3）、顾客意见、4）企业内部其他职员意见。

市场调研计划书中包含哪些内容？答：1）：明确调查目的和内容。2）确定调查方法（调查对象的选择、调查地点的选择、抽样数量、抽样方法）3）调查程序及日程安排（保证完成调查的准确性和真实性，不走马观花；尽早完成调查活动，保证时效性，同时也节省费用）。4）调查方法（面谈调查、邮寄调查、电话调查、留置调查、观察调查和实验调查）。5）质量控制措施。6）经费预算。

在实际调查过程中采取哪些措施来控制质量？答：控制质量方法如下：抽查某一调查区域的抽样和调查情况，询问受访者，了解调查员的调查情况。检验调查完毕的问卷着是否完整，有无遗漏可否补救。定期定时开碰头会,了解调查过程中遇到的问题,讨论解决办法,并由负责人了解调查进度和进行情况,予以指导。

服务业定价技巧有哪些？营销师书P232答：差别定价法、折扣定价法、偏向定价法、保证定价法、高价位维持法、牺牲定价法、阶段定价法、系列车长价格。 减少顾客“质量风险”的措施有哪些？答：集中强调质量、加强员工培训、广告宣传强调质量、利用推广技巧、善用口碑

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