联想集团胜任力描述

专业胜任能力 – 渠道规划建设能力

胜任能力 渠道规划建设能力

初级 中级 高级

¾ 了解公司代理分销运¾ 对不同产品、不同阶段¾ 对辖区内的渠道状

作模式总体情况（历

史、发展阶段、现状和未来）¾ 理解公司不同产品当

和不同市场环境下，分销和直销运作模式能进行优劣比较，并谈出自己观点

¾ 积极研究已建立的和

况了如指掌，选择明确的目标渠道进行业务拓展,特别是针对联想新产品/服务

根据自己的工作经

期整体渠道建设发展的指导思想和在辖区内渠道的整体规划和各自销售指标（如销量、销售额等）

¾ 了解联想选择代理渠

新接触的代理渠道的资信及经营信息，特别注重数据分析，从而对选择良好的代理渠道提出建议，且建议经常被采纳

¾ 通过各种方式(客户拜

验对建立良好的代理渠道结构（地域、行业、多线产品组合等）有鲜明的见解和良好的预测

¾ 能够针对联想既定

道伙伴、识别代理渠道质量的标准，如：资金信誉情况，经营水平，市场经验等

¾ 了解现有业务渠道与

联想合作的历史，他们的成功经验/教训，优势/不足以及对联¾ 积极与联想内部相关想的期望 部门沟通（市场、¾ 制定具体可行的合

产品等），共同分析相作伙伴（渠道代理/

¾ 主动与有经验的业务关数据，以保证产品销终端商用客户）年度代表合作, 熟悉现有售预测的准确性 发展计划和实施推的代理渠道的销售能进时间表 力和渠道销售指标共¾ 能够从市场渗透、产品同拜访新的代理渠和客户群体互补等方¾ 对联想目标行业/客道,从中获得业务开面综合评估渠道代理户群的特点、发展和拓的经验和案例 结构的有效性及发展变化很了解，并能提

潜力 出向新行业/客户群

¾ 清楚了解联想的产品渗透的拓展计划（针和服务对合作伙伴的¾ 根据市场分析结果，清对商用产品/服务） 经营效益产生的影响 楚地知道哪些是联想

竞争对手的代理，哪些¾ 参与辖区年度销售

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访、市场调研、销售数据和客户需求分析等)并与联想的产品/服务等部门沟通

的年度业务目标(经营指标和新产品/服务)及发展方向，制定辖区渠道拓展的整体规划，特别是针对联想新产品/服务的合理渠道布局