这个策略的不屑,家长和学员们也表示不解。2011 年暑假,优能中学初一数学免费班一共招了2000个学生,其中有400人续入秋季数学的收费班级,跟2010年秋季相比,涨了8倍。当其他机构猛然发现自己的份额被悄然蚕食并苦苦思索对策的时候,大局已定。

为何这样一个不被内外看好的策略却能取得如此辉煌的成功呢?原因是多方面的。其一,跟随其他机构从小学就开始学习的学员一般会顺着该机构的学习规划和进度续班,事实上被机构“绑架”,不敢做出其他选择。但是初一数学暑假免费班给了这些学员零门槛进行尝试的机会。这对于采取免费战略的机构来说,也是巨大的挑战。如果派出的老师授课能力不行,没有满足学员的期待,那么反而会产生负面口碑的传播。因此优能中学每年都是派出最优秀的老师来承担免费班的授课。当家长听到“50元”的消息时,半信半疑,家长对于免费班课程的期望值非常的低。再加上竞争对手的嘲笑与贬低,家长几乎抱着“就当自己是上当一次”的心态来让孩子上课,完全没有想到实际却是最优的教学与服务。低期望与高现实的巨大“落差”形成了口碑爆发式传递,这是别的营销方式无法产生的。其二,免费战略实施之前,北京优能中学的初中数学团队士气低落,因为课量少,人均收入很低。不减课酬的初一数学暑假免费班被不少老师视为展现自己教学实力最后的机会。事实证明,这些工作都没有白费,老师们获得了学生和家长极大的认可。免费策略的成功不仅让老师们获得物质上的收益,更获得了精神上的激励。另外。从“策略”成本、“策略”回报、竞争对手等方面看,“免费策略”也是一个经典案例。

优能中学的免费策略获得如此成功,让我们看到即使面对最恶劣的环境和最艰难的时刻,只要采取合适的策略并愿意努力付出,那么仍然可以在教育培训行业中赢得转机。更重要的是,我们看出一切的策略只是帮助口碑加速对外传递,而如果没有扎扎实实的教学与服务,一切手段都是无效的。

(摘编自《教育培训行业现状分析》) 材料三：

从互联网兴起以来,在线教育便搭上了快车,资本的进入加速了进程,但无资质办学、师资滥竽充数、卷款跑路等现象时有发生,不少学员及家长预付了培训费,到最终却投诉无门,无法挽回损失；培训机构之间恶意中伤、诋毁他人的现象屡见不鲜；虚假宣传、暗箱操……在线教育的乱象,似乎从未停止。

2019年7月15日,教育部等六部门联合发布了《关于规范校外线上培训的实施意见》。对此,北京四中网校校长黄向伟表示,这条规定意味着在线教育行业的“霸单”现象将不复存在,大小机构将站在同一起跑线上,做好内容和教学服务才能保证销课和复购,这是政策促进教育质量提高的一大利好。同时,国内在线教育持续扩容,要想进一步优化市场环境,还需要鼓励社会力量举办在线教育机构,开发在线教育资源,提供优质教育服务；同时,互联网企业要与在线教育机构开展深度合作,进一步利用互联网技术整合资源,综合运用大数据分析、云计算等手段,充分挖掘新兴教育需求；大力发展智能化、交互式在线教育模式,增强在线教育体验感……

伴随着国庆假期而来的,是教育部等部门发布的《关于促进在线教育健康发展的指导意见》,涉及四大