如何寻找并开发潜在客户(19)

图2-3 影响公司采购的主要因素

1） 环境因素：公司的采购会受到当前经济环境或者预期经济环境诸多因素的影响，如

基本需求水平、经济前景及成本。

2） 组织因素：每一家公司都有其具体的目标、政策、程序、组织构架和系统。这些因

素决定了公司的采购单位所处的角色和地位以及该公司的采购方式。

3） 人际因素：采购中心通常包括一些不同利益、职权、地位和有说服力的参与者。这

些复杂的关系会为公司的采购带来诸多变数。

4） 个人因素：购买决策过程中每一位参与者都带有个人动机、直觉和偏好，这些因素

受参与者的年龄、收入、教育程度、专业、个性及对风险意识的影响。

牢记人们不会买他们不想要的产品和服务，不管你的广告和定位做得多么好。你只能把他们想要的东西卖给他们。

如何确切地知道客户从你这里购买的原因呢？最简单的办法就是去询问他们，基于上述对购买原因的分析，调查他们。一份精心设计的调查表是很有用的一种市场调查方式。例如表2-4 ABC公司的调查表。