如何寻找并开发潜在客户

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课程内容： 公司的当前客户有哪些？他们是谁？他们分布在怎样的细分市场 上？ 公司的最佳客户是谁？最差客户是谁？对于最佳客户如何更好地 满足他们的需求和提供更高水平的服务，以确保他们给你带来持 续的利润；而对于那些较差的客户，公司如何处理？ 客户为什么购买公司的产品或服务？这到底给客户带来怎样的利 益？ 客户的购买行为、购买方式和购买习惯是怎样的？他们是怎样做 出购买选择的？ 公司的潜在客户在哪里？如何去开发他们？

阅读材料---市场营销研究范例

营销研究要回答的问题：

1． 谁是你的最佳客户和潜在客户？

2． 80/20原理（80%的利润来自20%的客户）怎样对你的公司起作用？ 3． 他们怎样看待你的产品或服务？ 4． 他们想从你这一类公司得到什么？ 5． 你怎样有利可图地满足他们的愿望和需求？ 6． 这一市场的潜力何在？

7． 你是提供商品还是提供服务？或二者兼营？ 8． 你的客户阅读什么？听什么？有哪些爱好或习惯？ 市场研究的某些信息的来源：

1． 客户名单 2． 工商财经出版物 3． 本地贸易协会 4． 商会 5． 图书馆 6． 互联网 7． 咨询机构 8． 政府机构 9． 其他

谁是公司当前的客户

不掌握关于你公司当前客户的详细情况，就不能弄清楚你的目标市场、市场细分或改善你的营销能力。如果你的产品提供给单个的消费者，他们喜欢什么？市场的人口统计如何？客户的年龄、性别、收入、处在人生的什么样阶段以及受教育程度如何等；如果你的产品提供给企业市场，他们是谁？他们的购买水平和地理分布怎样？谁在做采购决策？哪个市场区段？买哪些产品？他们可为你提供什么样的信息？（见表2-1 谁是你的客户？）