如何寻找并开发潜在客户(10)

11

的心理图案学细分得到了广泛的认可。 早在 1960 年， 斯坦福国际研究所经过专业研究后， 设计出最初的 VALS 系统，以获悉人们为什么会产生信仰和他们在做什么；内部的价值和 态度怎样表达成外部的生活方式。在 1989 年，VALS 修改为 VALS2(见下图) ,以便更清楚 地理解和解释消费者行为。以 35 种态度和 4 人口统计问题为基础，VALS2 将美国成年人 划分为 8 个消费群体。1996 年，发现最小的两个群体是满足者和奋斗者，他们各占成年 人口的 10%,其余细分群体从 12%到 16%不等。4 个拥有较多资源群体的主要趋势是： 1. 现实者：成功的、复杂的、积极的， “能挣会花”的。对于较上等的、补缺导向 的产品，购买常常反应出文化素养。 2. 满足者：成熟的、满意的、舒适的、深思熟虑的，偏好耐用、功能性和有价值的产品。 3. 成就者：成功的、工作与职业导向，偏好已确定、有威望的产品，以表示出他们 的成功和高贵。 4. 经验者：年轻、有生气、冲动和有反叛意识的，在衣着、快餐食品、音乐、电影 和录像上的消费占了他们收入的很大部分。 5. 有信仰者：保守的、习俗的和传统的，偏好熟悉的产品和一致的品牌。 6. 斗争者：不确定的、不安全的、寻求一致的、受资源限制的，偏爱有式样的产品， 模仿有高物质财富的购买。 7. 生产者：实践的、自我满足的、传统的、家庭导向的，只偏好实用或功能性产品。 8. 奋斗者：年老的、退休的、消极的、关心的、受资源限制的，他们是小心谨慎的 购买者，并忠实于自己喜爱的品牌。 高资源

现实者

满足者

成就者

经验者

有信仰 者

斗争者

生产者

低资源奋斗者