如何寻找并开发潜在客户(4)

2． 发现在某些业务交往中，客户并没有好好利用自身印刷流程中特有的灵活性和速度

优势。有效地利用这些优势给用户提供更多服务，从而给客户带来更高的利润是可能的。

3． 对于客户尚处于开发阶段的新产品，企业就为其研发项目提供检测和资金方面的帮

助。 之后，企业就成了唯一能满足整个项目需求的厂商。

4． 监控新项目所带来的销售反馈和顾客满意度，公司成为推动项目执行的幕后动力。 5． 利用这次成功强化了同客户的关系，同时扩展了自己的业务范围。

在上面两个实例中，从销售点到最高管理层，该印刷公司小组人员与客户在各个组织层次上竭诚合作，组成了一个极具战斗力的团队。

发掘市场潜在机会的过程要求双方共享敏感的内部信息，包括成本与利润数据以及个别最终用户的销售记录。因此，深入地发掘市场潜在机会的工作，只能提供给和自己彼此信赖、相互尊重的客户。

在很多条件下，良好的合作伙伴应该是那些具有多种需求的大客户。他们在所属的市场上必须具备相当的实力，否则他们将无法抓住并维持在你的帮助下取得的新业务。

要成功实现这一工作，就应该做到以下几点：

确定最高管理层支持这种合作关系，让销售人员享有工作成果。工作推进中会遇到

许多挑战，因此销售人员是至关重要的。

精心挑选、训练并组建工作小组。只选用那些掌握各种重要原则的优秀人员，他们

能洞察顾客的需求，并能保密；他们能够分析一向业务的商业价值，也懂得如何动员组织开展新的工作。

一旦同客户确定了所要追求的目标，就应尽公司所能，贯彻始终。决定要做这项工

作之后，除了全身心的投入外，别无选择。

奖励那些在工作中出谋划策，并能将构思付诸实施的人员。以新颖、不受陈规约束

的方法与客户进行合作，将能使优秀的下属脱颖而出。

对客户仅仅做到洗耳恭听是不足以维系合作伙伴关系的。必须全面了解客户的业务结构和经营理念，源源不断地向他们提供创新的思路，使他们能充分发挥自身的潜力。要让更多优秀的下属直接接触客户的业务，帮助客户发掘出更多潜在的市场机会。帮助客户就是帮公司自己。

了解客户的另外一个好办法就是多接触一些别人的客户。你或许认为把精力集中在从未拥有过的客户身上是一种时间上的浪费，但是，实际上这些客户代表了一种机会。如果你没有为这些客户服务过，就形成了一种挑战：弄清市场需求是最重要的。竞争对手的客户会