案例一：某婴儿食品公司的采购成本改进

问题1：在进行供应商选择之前，需要考虑哪些战略方面的问题？ 答：（1）自制与外包采购的选择

外包比率与选择供应商的机会成反比，外包比率越高，选择供应商的机会越少。

（2）单一供应商与多家供应商的选择 这受多种技术经济条件、采购规模、管理和人为因素等的影响。通常，单一供应商利于密切合作关系和供应质量的稳定性与可靠性，但在技术经济水平既定和合格供应商并不唯一的情况下，选择多家供应商则有利于引入竞争机制，获得更为有利的供应条件。

（3）国内供应商与国际供应商的选择

这由比较优势与国内外价格差、企业国际化程度、零售业企业定位和目标客户群、采购商品品质要求、交易成本和物流成本等多种因素所决定。

（4）直接采购与间接采购的选择

直接采购即在没有中间商介入的情况下完成采购，这取决于供应商的渠道策略和本企业的采购规模和能力。间接采购是通过中间商来完成的采购，这主要取决于企业的需求特点和采购策略。 问题2: 结合案例，你认为公司在采购谈判方面存在什么问题？应该如何改进？

答：答题要点，学员适当展开。 （1）存在问题

①公司采购的谈判效率非常低。

②公司几乎从不将自己的采购成本与竞争对手的采购成本进行比较。

（2）改进措施

1）建立了一套积极的谈判方式 2）分析整体采购成本的构成

开发过程、采购过程、生产运营过程、质量控制过程、售后服务过程

3）制定采购成本控制方案

①分析影响采购成本形成和变化 ②制定采购成本标准

③制定成本控制规范，监督采购成本形成 4）对采购成本关键因素的控制 ①对采购物料的控制

②对物料入库与存储的控制 ③对采购部门的考核

案例二：惠普的E采购

问题1：采购管理信息系统规划的内容是什么？

答：现代企业采购管理信息系统规划主要由五部分组成。

（1）采购资料库规划 ：资料库是经过计算机处理的资料的集合，而一个标准的采购资料库需要许多标准化的组成要素。一般情况下，一个采购的循环必须由标准的订购规格、名称、订购单位、衡量单位以及采购物资的编码等。

（2）管理情报规划：根据采购资料库规划的内容，收集管理上所要求的情报，分别为采购历史资料、物资价格变异分析、物资情报、订单分析、供应商采购金额、供应商运送记录、经济形势指标分析、采购档案、运送的准时性、全国性契约的有效性、特定供应商的退伙情况、采购人员的综合评比、预算、营业成本以及节省趋势表等。

（3）采购应用规划：采购应用规划是用来提升众多采购功能的整合性系统，这一过程一般用在确认需求、发出订单、改变订单、追踪订单进度、催货以及供应商与商品记录的管理等方面。

（4）决策支持规划：决策支持规划属于采购管理信息系统规划的高阶，各种采购信息可以在该系统下进行合并，采购经理可以根据其合并的信息做出决策。

（5）网络处理规划：这一过程可以使使用者对于资料的输入以及文件的准备上有较大的自主控制，并且可以使电脑主机减轻一些工作负担。

问题2：结合案例，你认为惠普采购系统具有什么特点？存在什么优势和劣势？惠普领导层采取了什么措施？ 答：1）惠普采购系统具有的特点

①采购系统的多层次结构。 ②采购系统的多区城划分。

③生产中的很多方面是通过外包、合同、制造商、OEM和ODM等来达成的，而且惠普有很多产品部门和业务部门，它们的采购和物流甚至供应链都是各自为政，通常不同的部门有不同的采购计划、采购策略。

④在全球的供应商也是一个非常大的集群。 （2）存在什么优势和劣势

分散采购的优点：对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速。 分散采购的缺点：部门各自为政，容易出现重复交叉采购，不能形成批量采购优势。

（3）采取什么措施 ①制定出统一的远景； ②制定采购原则；

③明确各个部门和整体战略的关系； ④有一个很清晰的当前任务和未来计划。

问题3：你认为惠普的E采购系统有哪些功能？还应有增加哪些方面的功能？

1

答：

（1）惠普的E采购系统 ①订单和预测协同； ②库存协同； ③拍卖系统；

④物料资源的寻找、获取、选择和决定系统。 （2）还应增加

①物料在途状态跟踪查询； ②供应商的管理系统； ③合同管理系统； ④应付帐系统。

案例三：西门子的分类采购策略

问题1：一般的各行业把采购物品分为哪四类，简要说明对他们进行成本控制的要点；本案例中西门子的采购策略类似于所学的ABC分类控制法，试说明ABC分类控制法的基本原理。 答：

采购物品分为四类：

一般说来，各行业采购物品可分为杠杆产品、战略物资、一般产品和瓶颈产品四类。

成本控制的要点：

(1)对于采购风险小、采购金额也小的一般产品，成本控制的重点在于：降低采购管理费用，减少采购频率。可以应用总订单、综合性供应商、长期合作等方式进行管理和控制。

(2)对于采购风险小、单位时间采购金额大的杠杆产品，要求采购人员要具备充分的专业知识，利VA 和VE 方法，进行单件产品的成本分析；此外，还要培养潜在供应商，利用有效价格竞争来得到合适的采购价格，当然供应商要保持相对稳定。

(3)对于采购风险大、单位时间采购金额也大的战略物资，除了要进行单品成本分析外，更重要的是要垄断资源，保证供应，与供应商建立稳定和坚实的供应关系。

(4)对于采购风险大、单位时间采购金额小的瓶颈产品，则需要与供应方进行长期的合作，进行有效的搭配组合，提高对稀缺资源的掌控能力。同时，要努力缩短付款周期。 ABC分类控制法的基本原理

ABC 分类控制法，指采购人员依据物料的重要程度不同，对其进行分类，分别进行不同的成本控制和管理，将采购成本控制的重点放在A类的物料上。

①A类物料采购金额高达60~80%，采购品种少占10~20%。A类进行重点管理，降低订购批量，适合采用定期订货法。A类物料应提高其周转率，具有较大的经济效益。

②C类物料采购金额少占5~15%，采购品种多占50~70%。C类进行一般管理，适合采用定量订货法。对它的成本控制原则恰好和A类物料相反，不应投入过多控制力量。加大储备量，不会增加很大比例的占用金额，以集中力量控制A类物料。

③B 类物料的状况处于A、C之间，因此其控制方法也介于A、C之间，采用常规方法管理即可。

问题2：试结合案例运用你所学的知识来总结西门子的采购策略。 答：

需要考生答出以下要点并给予适当展开：

(1) 首先对供应商进行分类，根据供应风险和获利能力影响的标准，可以建立一个有4种可能的供应商分类，然后采取相应不同的采购业务合作策略；

(2) 对供应商的产品也进行分类，形成不同的采购策略； (3) 把营销理念运用到采购领域，实现共赢；

(4) 在产品中增加标准共用部件的比例，从而也可应用于仓储和生产等其他领域，实现高效；

(5) 在采购环节有意进行量化分析，达成资源的合理分配。

案例四：美的公司的VMI

问题1：试述采购战略联盟方案设计的大致步骤。 答：

（1）确定采购战略联盟的合作内容、层次和水平

按照采购商与供应商战略联盟关系的紧密程度和水平划分，采购战略联盟的建立可以有不同的选择，即初级战略联盟、中级战略联盟和高级战略联盟。

（2）确定采购联盟的基本组织原则 1）按采购额确定责权利的原则； 2）实行法人盟员制； 3）自愿加入的原则； 4）实行信息公开的原则；

5）区别对待与开放相结合的原则。

（3）起草采购战略联盟（或联合采购中心）协议 （4）决定采购联盟的组织形式

（5）选择联盟管理者，并开展必要的培训 （6）建立与供应商进行定期的审阅性会晤机制

问题2美的为什么导入供应商管理库存（VMI）？美的导入供应商管理库存（VMI）后带来哪些好处？ 答：

（1）美的为什么导入供应商管理库存（VMI）？

①美的的库存最少5～7天的零部件库存和几十万台成品空调库存。