SaCa RealRec客户挖掘案例分析:中国银行客户流失(2)
时间:2025-07-11
时间:2025-07-11
客户挖掘案例分析,中国银行
背景介绍
高端个人客户数量少、价值高、利润丰厚,对商业银行发展个人金融业务及至公司金融业务都极为重要,一般来说,20%的优质个人客户贡献了80%以上的利润。在中国,更为明显的社会收入差距使得优质个人客户的作用更为重要。研究表明,在中国10%的优质个人客户贡献了至少90%的利润。由于各种因素的不确定性和市场的不断增长,以及一些竞争对手的存在,很多客户不断地从一个供应商转向另一个供应商,只是为了求得更低的费用以及得到更好的服务,这种客户流失在许多企业中是普遍存在的问题。因客户流失导致的损失是巨大的,因为获取一个新客户,要在销售、市场、广告和人员工资上花费很多,而且大多数新客户产生的利润不如那些流失的客户多。据统计,赢利一个新客户所花费的成本是保留住一个老客户的5到6倍。因此保住老客户,提前预测出潜在的流失客户,防止因客户流失而引发的经营危机,对于提高企业的竞争力具有战略意义。
问题阐述
对于中国银行上海分行现在中高端客户数大概在20万左右,去年是24万左右,相对于去年来说,中高端客户总量流失了16.7%(银行方面计算的是(24-20)/20=20%),在银行领域来说这个比例相对较高,因此分行现在急需一些有效措施对中高端客户流失进行预警。
客户主要想通过分析中高端客户资金流失去向,比较存量中高端客户与流失中高端客户在金融资产、产品持有、金融行为等特征上的差异,建立中高端客户流失预判模型,筛选潜在流失客户,其实也就是一个分类问题。后续根据模型的可解释性制定差异化的产品、服务、营销策略,预估营销活动对降低中高端客户流失率的效果。
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