促成的方法

——**先生/女士，您可以和我一起设想一下这样的场景：我经过一次比较大的手

术后，在病房观察疗养，这时有三个人到医院来探望我。第一位是我的亲戚，

告诉我她到庙里烧了一炷香，看到我在康复她很为我高兴。第二位来的是我的

主刀医生，手术很成功，不久就可以下床活动了，当然他还让我看了一大堆我

要付的帐单，提醒我出院的时候要付请。第三位来的是我的寿险代理人，他当

初鼓励我买的保单，现在为我带来两张现金支票申请单（理赔申请书），一张

是帮我付请我所有的住院费用，一张是给我出院后在家里休养用的慰问金。您

觉得哪一位来拜访的人会是我最欢迎的呢？

注意：运用故事成交法时也可以将一些身边发生的故事，最好是跟客户很近的事情，触

动客户……

——“旁边已经发生这样的事了，你怎么还不做行动？”这时要静下来，眼睛望着

他，运用沉默的力量……

9.投保单成交法：客户犹豫拿不定主意时

——“我明白，看来你还需要考虑，我这里有个建议给你：在你考虑的过程中，你

还是可以享受保障，你觉得这样的安排好不好？”

——“怎么会有这样的事？”

——“因为保险公司接受客户申请还需要一些时间审批，审批后还有10天的时间

您可以考虑， 我们专业上称作“犹豫期”。我可以把资料先递到公司， 在

这段时间你可以享受保障的同时考虑，如果真的不喜欢还可以退保，一分钱

都不会少。”

10.医疗成交法：当解说建议书结束时，解说建议书过程中，对方有购买信号，如“我是否

需要体检”

——“我相信您已经明白这个计划对您的好处，但是现在还不能说您是我们的保户，

因为我们必须先了解您的健康状况。请问您曾经住过医院或者动过手术吗？

——“请问您身体曾经发生过什么严重的疾病吗？”

11.选择成交法：处理完反对问题，运用次要问题成交，婉转的询问准客户一些次要的问题，

避免直接询问客户是否购买。

——“您是想用您已经有的银行卡，还是想另外再办一张专用的银行卡来缴费呢？” ——“您希望受益人是您太太呢还是孩子呢？”

——“您希望以后的单据是寄送到你家去还是你公司？”

——“通讯地址一栏您是希望填家里的地址，还是公司的地址？

12.反拖延成交法：准保户担心费用负担问题

——“**先生/女士，以您目前的经济能力付费是没问题的，您担心的是长期来看