关于快消品渠道建设管理(2)

关于快消品渠道建设管理

A、选择渠道类型：应采用具有适度风险的渠道营销系统

多渠道（特约经销）+中渠道（厂家·经销商·零售商）+宽渠道（KA·个体·餐饮）

B、选择渠道策略：借势、造势策略

借助竞争对手销售好的渠道进行差异化造势运作，同时开辟个性渠道。

C、制定渠道目标：

竞争对手销售前十名的渠道必须拿下；

A类渠道100%有效占有率，B类渠道85%有效占有率，C类渠道70%有效占有率

第三步：执行（解决问题）

（1）、执行战略：结果定义清楚、目标落实到人、不折不扣执行、没有任何借口

（2）、执行原则：目标制定、企划到位，立刻执行

（3）、执行分解：

A、制定执行时间表（细化到每个月、每个周甚至每一天）

B、执行过程与监督（执行过程要注意及时纠错，对执行过程中进行全程监督，并制定严格的执行奖罚政策：过程决定结果，监督的目的不是惩罚，而是确保结果的达成。）

第四步：重复（不断发现问题、分析问题、解决问题）

销售从产品生产到销售到消费者手中是一个闭环过程，渠道建设也是一个不断重复的闭环过程。 什么是不简单？把简单的事情重复做就是不简单；

什么是不容易？把容易的事情坚持做就是不容易；

重复就是把不简单和不容易的事情持之以恒地形成一个销售闭环。

二、 渠道管理及常见问题分析

在建设渠道的过程中会出现一系列管理问题，比如经销商窜货、铺货率不足、与竞争对手的恶性竞争、大客户要求苛刻、销售代表和渠道的关系等，解决不好这些问题，渠道工作就会大打折扣，严重影响销售实现。因此，渠道管理的好坏事关销售目标的实现，必须引起我们的足够重视。

1、 渠道营销管理四原则：

（1）、原则一：控制过程比控制结果更重要；

（2）、原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；

（3）、原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理；

（4）、原则四：渠道管理的最高境界是标准化。

2、渠道管理的六大目标：

（1）、顺畅且大流量：渠道短，广泛布局；

（2）、便利：追求铺货率，分销密集度；