关于快消品渠道建设管理(3)

关于快消品渠道建设管理

（3）、开拓市场：知名度和建立品牌；

（4）、市场份额逐步提高：渠道保养和品牌忠诚度；

（5）、经济性：建设成本，维持成本，替代成本和收益；

（6）、控制渠道：管理，财力，经验，品牌和所有权。

3、选择经销商的标准：

（1）、有一定的规模，且资金信誉好；

（2）、较强的分销能力，最好有现成的客户网络；

（3）、经营历史和业绩；

（4）、规范的管理，经理和销售人员能力强；

（5）、较雄厚的固定资产和较强的后勤保障能力;

（6）、技术和专业程度.

4、激励经销商：（做好下面20点，搞定所有经销商）

（1）、产品质量 （2）、适时导入产品

（3）、准时交货 （4）、吸引人的产品组合

（5）、公司和其代表有良好形象 （6）、有竞争力的价格和折扣

（7）、产品享有知名度 （8）、良好的双边沟通

（9）、诚恳接受投诉 （10）、联合策划

（11）、良好的伙伴关系 （12）、长期的业务关系承诺

（13）、及时报价和提供信息 （14）、提供销售和技术培训

（15）、优良的售后服务 （16）、广告宣传上的支持

（17）、良好的个人交情 （18）、宽松的信用条件

（19）、提供管理工具 （20）、提供调查信息

5、谨防渠道运作误区：

误区一：销售商、代理商数量越多越好； 误区二、自建渠道网络比中间商好；

误区三、网络覆盖越大越密越好； 误区四、一定要选实力强的经销商；

误区五、合作只是暂时的； 误区六、渠道政策是越优惠越好；

更多的渠道运作误区需要我们在市场中发现！

6、避免渠道管理中的“恶性销售”：

恶性销售犹如洪水猛兽，表面看业绩不错，实际上是在埋下炸弹，为未来买单。因此，在制定销售任务的同时，必须再三强调销售人员不得为完成任务而去操作“恶性销售”。

第一种方式：强行压货

第二种方式：诱拐式压货

第三种方式：恶意开设或更换新经销商

第四种方式：直接移库

第五种方式：恶意冲货