关于快消品渠道建设管理

关于快消品渠道建设管理

关于快消品渠道建设与管理

与工业品、农产品、保健品、服务产品等不同，快消品对渠道的依赖尤为重要。在快消品高度同质化的时代，在4P概念中，渠道的作用越发凸显出来，甚至可以说，得渠道者得天下！因此，快消品渠道建设与管理的指导方针可以归纳为八个字：终端为王、渠道制胜。

一、 渠道建设的步骤

毛泽东说，调查研究是十月怀胎，解决问题是一朝分娩。渠道建设的合理、精确、成败事关整个 销售的成败，因此，渠道建设工作必须严谨、细致、不折不扣。

1、渠道建设四步走策略：

2、渠道建设四步走本质： 发现问题 对问题进行分类和分析问题 解决问题 不断发现问题、分析问题、解决问题

3、渠道建设四步走具体内容：

第一步：调研（发现问题）：

（1）、调研内容：

A、目标市场渠道的种类

B、目标市场渠道的数量（含所有终端数量）

C、目标市场渠道的战略分类定位（按二八原则进行渠道分类定位：KA渠道和传统渠

道在销售中的比例，从而确定资源分配）

D、目标市场主要竞争对手（前三名）的渠道情况：主要渠道形式、有效终端数量、80%

的销售产量渠道、渠道建设情况（包装、陈列、促销、客情等）、年度销售统计等

（2）、调研形式：实地走访调查+业内拜访调查

（3）、调研时间：一个月（调查研究好比十月怀胎，调研数据是营销战略和决策的重要依据，绝

不能走马观花）

（4）、调研管理：数据化、表格化、责任化、区域化

第二步：企划（归类问题、分析问题）

（1）、对目标市场渠道类型、定位进行企划：

A、找出当地最好的渠道商、最大的渠道商、实力派渠道商

B、对各类渠道进行级别分类并设定标准（A、B、C、D类渠道，各类渠道销售要求）

（2）、对主要竞争对手（前三名）渠道情况进行企划：

A、主要竞争对手最大的渠道、最好的渠道

B、主要竞争对手销售前十名的渠道终端

C、主要竞争对手的渠道策略（渠道级别定位、产品价格、促销策略、包装陈列等）

（3）、对自己产品在目标市场的渠道运作进行企划：