市场营销策略的比较研究(2)

市场营销策略

！望皇三型垫查堂堂塑苎翌堂述了一个全新的市场营销策略的４个新要素嘲，４黜以竞争为导向，在新的哲学层次上概括了营销的新框架，它将企业的营销活动提高到宏观和社会层面来考虑，提出企业与顾客及其他利益相关者应建立起事业和命运共同体，建立、巩固和发展长期的合作关系，强调关系管理而不是市场交易。２０世纪９０年代末提出的４Ｖｓ营销策略旨在培养和构建企业核心竞争能力的具体途径，是现代企业市场营销的新着眼点。４种营销策略及其优劣势如表１所示。

表ｌ４种营销策略的内容殛优劣比较

基本内容优劣比较

４Ｐｓ营销策略产品策略：包括产品组合、产品寿命周期、优：１）使营销理论有了体系感

产品包装、品牌等内容２）使复杂的现象和理论简单化

价格策略：包括决定定价导向、作出调整价３）为营销提供了易于操作的框架

格的反应、设计价格的风险评价４）理论上概括、实务上可操作

分销渠道策略：包括渠道模式和中问商的选劣：１）不足以涵盖所有行业可控制的变量

择、调整协调管理、实体分配２）只适合制造业中消费品的营销活动和

促销策略：包括推销、广告、营业推广等生产者主权的卖方市场

４ｃｓ营销策略顾客策略：忘掉产品、记住顾客的需求和期优：１）以顾客为中心进行一对一传播

望．以顾客为中心２）注重资源整合、宣传企业形象

成本策略：忘掉价格、记住成本与顾客的费３）以传播和双向沟通为基础

用，让顾客在成本上相对满意劣：１）与市场经济的竞争导向矛盾

方便策略：忘掉地点、记住方便顾客，为其２）不能形成营销个性营销优势

提供方便的消费通道３）未遵循企业经营的双赢原则

沟通策略：忘掉促销、记住与顾客沟通，培４）未解决满足顾客的操作性问题

养其忠诚度５）被动适应顾客需求的色彩较浓

４Ｒｓ营销策略关联策略：与顾客建立关联，提高其满意度优：１）以竞争为导向，概括了新框架

和忠诚度，减少顾客流失２）体现并落实了关系营销的思想

反应策略：提高市场反应速度，倾听和满足３）反应机制为互动与双赢、建立关联提

顾客的需求与渴望供了基础

关系策略：与顾客保持合作关系、建立长期４）回报兼容了成本和双赢的内容

而稳固的关系劣：实施４Ｒｓ营销策略需实力基础或某些特殊

回报策略：注重利润回报与价值回报条件

４ｖｓ营销策略差异化策略：以不同特色的产品、周到的服优：１）弥补了４ｃｓ策略中的差异化问题

务树立良好形象２）兼顾社会和消费者的利益、企业和员

功能化策略：提供不同功能系列产品满足不工的利益

同顾客的消费习惯３）可培养构建企业核心竞争能力

附加价值策略：提高附加价值的产品和服务４）是达成顾客忠诚度的具体途径

以满足顾客的需求

共鸣策略：使顾客获得最大程度的满足、企劣：进行４ｖｓ营销策略需实力基础

业效益最大化

２营销策略在企业应用中的比较分析

在分析了市场营销策略的发展趋势和４种营销策略的特点，从不同角度对４种营销策略进行差异比较分析，其内容及优劣比较如表２所示。

从表２中可以看到：４Ｐｓ是最初产生的营销策略，适合供不应求或竞争不够激烈的生产者主权的卖方市场，本身对企业也有一定的要求，一般适合传统行业中消费品的营销活动；４ｃｓ是作为４Ｐｓ挑战者的角色出