自考国际商务谈判试题及答案(08)(6)

（一）人事管理

1）、谈判人员的挑选

2）、谈判人员的培训

（1）社会的培养

（2）企业的培养。包括打好基础，亲身示范，先交小担，再加重担

（3）自我培养。要做到博览，勤思，实践，总结。

3）、调动谈判人员的积极性

（二）组织管理

1）、健全谈判班子。挑选各类专业人员，配备好主谈人，并给予足够的授权。

2）、调整好领导干部与谈判人员的关系。最重要的是明确各自的职责范围，各自权利的划分，

建立共同的奋斗目标。

3）、调整好谈判人员之间的关系

36.

（一）谈判人员素质低下表现：

1）表现出急躁情绪，如急于求成，好表现自己

2）拖泥带水，迟疑犹豫，怕承担责任，由此不能真正把握时机，争取最佳收益。

3）谈判人员不敢担负责任，一遇到来自对方的压力或来自自己上司的压力，就感到无所适从，不能自主。

4）有的谈判人员自我表现欲望过强，在谈判中坚持己见，寸步不让，从而使有些合作伙伴不得不知难而退。结果只会把客商吓跑，丧失良好的合作机会。

5）在国际商务活动中，缺乏必要的知识，又没有充分地调查与研究及虚心地向专家请教，也会带来隐患。

（二）提高谈判人员素质低规避风险

1）应该以事业为重，有较强的自我控制能力，敢于负责

2）应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。

3）谈判人员的工作作风应该深入细致，洞察力强，信息渠道多，善于营造竞争局面，多方择优，由此可以克服伙伴选择方面的风险隐患。

4）谈判人员要懂得一分价钱一分货，既能坚持合理要求，又不要提过分条件，所谓奢求风险也就不存在了。

5）谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。

六．案例分析题（(共 12 分）

37.

1）俄罗斯人。

2）（略书本P271）

3）谨慎考虑以降低风险，保护自己；注意利益均衡，讲究实效。