自考国际商务谈判试题及答案(08)(5)

很有礼让精神。同时，他们也很关注对方的修养和风度。

3）英国商人都以使用英语为自豪，即使他们会讲第二外语，也不再谈判中使用，与他们做生意要尽可能地讲英语。

4）英国人生活比较优雅舒适，每年夏冬两季有3-4周的假期，他们利用这段时间出国旅游。

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（一） 说服技巧的环节

1. 建立良好的人际关系，取得他人的信任

2. 分析你的意见可能导致的影响

3. 简化对方接受说服的程序

4. 争取另一方的认同（即把自己的说服对象看成是与自己相同的人，从而寻找双方的共同

点，包括工作上、生活上及兴趣爱好上的共同点，也可以寻找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介）

（二） 说服技巧的要点

1. 站在他人角度谈问题，不要只说自己的理由

2. 消除对方的戒心，创造良好的氛围

3. 说服用语要推敲

32.

考虑谈判双方之间的关系，分为四种情况：

（1）如果双方在过去有过业务往来，且关系很好，那么这种友好的关系应作为双方谈判的

基础。

（2）如果双方有过业务往来，但关系一般，那么开局的目标是要争取创造一个比较友好、

和谐的气氛。

（3）如果双方过去有过一定的业务往来，但己方对对方的印象不好，那么开局阶段的谈判

气氛应是严肃、凝重的。

（4）如果过去双方从来没有业务往来，应努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除

双方的陌生感以及由此带来的戒备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。

33.

商务谈判的准备工作包括：

1）、对谈判环境因素的分析

2）、谈判信息的收集

3）、谈判目标和对象的确定

4）、谈判方案的制定

5）、模拟谈判

6）、谈判人员的组建

34.

建立谈判双方的信任关系需要：

1）.站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由

2）.消除对方的戒心，创造良好的氛围

3）.说服语言要推敲

五. 论述题 ( 每小题 8 分, 共 16 分 )

35.

商务谈判人员进行管理包括两个方面：