自考国际商务谈判试题及答案(08)(4)

32.谈判开局阶段如何考虑谈判双方之间的关系？

33.简述商务谈判的准备工作。

34.如何建立谈判双方的信任关系？

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35.联系实际说明如何对商务谈判人员进行管理。

36.论述商务谈判人员的素质低下表现和提高素质措施。

六、案例分析题（本大题共1小题，12分）

37.背景材料

某国商人喜欢“降价求名”，以日后源源不断的新订单引诱对方降价，一旦对方降低了价格，他们就会永远将价钱压在低水平上。另外，他们会“欲擒故纵”，告诉对手：“你的开价实在太高，你的竞争者们报价都相当低，如果跟他们做生意，现在都快达成协议了。”再不然，他们就使出“虚张声势”的强硬招数，比如大声喊叫“太不公平了！”或是敲桌子以示不满，甚至拂袖而去。

问题：(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的？

(2)该国商人在谈判中具有哪些特点？

(3)在与该国商人谈判时，我国商人应注意什么？

一. 单项选择题（每小题 1 分，共 20 分）

1.A 2.D 3.C 4.C 5.B 6.D 7.B 8.B 9.B 10.D 11.C 12.C 13.A

14.B 15.A 16.C 17.D 18.D 19.A 20.A 21.A 22.D 23.A 24.B 25.B

二.多项选择题（每小题 2 分，共 10分）

21.ABDE 22.ACDE 23.ABCDE 24.ABC 25.AB 26.ABC 27.ABCDE

三. 名词解释题 (（每小题 3 分，共 12 分）

26.一揽子交易，主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。

27.谈判主体资格是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履约能力。

28.正式谈判阶段又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判

失败为止，双方就交易的内容各条件进行谈判的时间和过程。

29.谈判风格是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。文化背景不一样，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。

30.“叙”是一种不受对方所提问题的方向、范围制约，带有主动性的阐述，是传递信息、沟通情感的方法之一。它是基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题的具体看法，或是对客观事物的具体阐述，以便让对方有所了解。

四. 简答题 (每小题 6 分, 共 30 分)

30

英国商人的谈判风格：

1）英国人一般比较冷静和持重。尤其是在初次接触时，英国商人通常与谈判对手保持一定距离，绝不轻易表露感情。

2）英国商人十分注重礼仪，崇尚绅士风度。他们谈吐不俗，举止高雅，遵守社会公德，