商务谈判题目

管理人员作为融资条件，送入伊利钢铁公司和明尼苏达钢铁公司，从而控制了这两家钢铁公司的实权。

但这两家钢铁公司与卡内基的钢铁公司相比，只能算是小巫见大巫。由于美西之战导致钢铁价格猛烈上涨，摩根对钢铁产生更浓厚的兴趣，决定向卡内基发起进攻。

摩根一心想要主宰全美钢铁的公司，于是开始明目张胆地向卡内基开刀。他首先答应了号称百万赌徒的茨茨的融资请求，合并了美国中西部的一系列中小型钢铁公司，成立了联邦钢铁公司，同时拉拢了国家钢管公司和美国钢网公司。接着，摩根又操纵联邦钢铁公司的关系企业和自己所属的全部铁路，取消了对卡内基的订货。

摩根认为卡内基这次肯定会做出巨大反应。但事情恰恰相反，卡内基不但没有反应，而且还是出奇地平静。作为玩股票起家的卡内基，他比任何人更明白一点：冷静是最好的对策，特别是在这种关键时刻，自己面临的对手是能够在美国呼风唤雨的金融巨头，如果此时匆忙应阵，最后吃亏的人肯定是自己。

摩根很快就意识到自己碰钉子了，于是他马上采取第二个步骤。他扬言：美国钢铁业必须合作，是否合并贝斯拉赫姆，尚在考虑之中。但合并卡内基公司，那是迟早的事情。这等于摩根向卡内基发出了挑战，他还威胁道：如果卡内基拒绝的话，我将找贝斯拉赫姆。 别人挑战也算不了什么，但是如果摩根真的与贝斯拉赫姆联手，那么卡内基就会被困在不利之地。在分析了局势后，卡内基终于做出了反应：这种合并真的有趣，参加一下也没什么不好。至于条件，我只要合并后新公司的公司债，不要股票。至于新公司的公司债方面，对卡内基钢铁资产的时价额以1美元比1.5美元计算。

1美元比1.5美元，这个条件对摩根来说太苛刻了。但摩根经过考虑，最终还是答应了。摩根到底是怎么想的，我们无人知道，可能是他此时已经骑虎难下，而更为可能的是，摩根考虑的是垄断后自己将得到诱人的高额利润。谈判很快达成了协议，卡内基的钢铁归到了摩根的名下。按照合约，卡内基钢铁公司的价额以合并后新组建的联邦钢铁公司的公司债还清。 卡内基看准了摩根的心理，同时也抓住了摩根的弱点。摩根不是要迫不及待地合并吗？行，合并就合并，但是我还是要牵着你的鼻子走，这样，以1美元比1.5美元的比率兑换了卡内基钢铁公司资产的时价额后，卡内基的资产一下子从当时的2亿多美元上升至4亿美元，几乎翻了1倍。

莎士比亚曾经说过：“人们满意时，就会付出高价。”满意是人们的一种心理表现，让步就意味着提高了对方的满意程度。退让的幅度有多大，对方的满意程度就有多大。让步的幅度要有上限和下限，如果能在上限和下限中间谈判成功，就达到了以退为进的目的。 问题：卡内基最成功的谈判技巧是什么？

五、曼联队上周与英国著名的移动电话公司沃达丰（ＶＯＤＡＦＯＮＥ）签订了四年３０００万英镑的巨额球衣赞助合同。对于这桩交易，无论是曼联队还是沃达丰公司都额手相庆，那么，倒底谁是其中的大赢家呢？

曼联队的股票在１９９１年正式上市，随后该队在１９９２年开始的超级联赛中一直保持了极好的成绩，７年中５夺超级联赛锦标，３夺足总杯，并于去年成为囊括超级联赛、足总杯、欧洲冠军杯和丰田杯的“四冠王”。这使得该队的股价一再创下新高。曼联队在球场上叱咤风云，他们在球场外也是挣钱的能手。１９９７年，他们曾创纪录地赚得２７６０万英镑的纯利润，令其他球队至今难望其项背。

为了进一步提高球队的经济效益，曼联队今年又有两项大动作，首先是扩建老特拉福德大球场，使座位数增加到６．７万个，仅此一点，就使该队在每场主场比赛中的票房收入超过１５０万英镑。另一个重要举动就是在与夏普公司的球衣赞助合同到期后高价卖出胸前广告权。能在全球最受欢迎球队的球衣上做广告，许多大公司都兴趣盎然，微软、雅虎、不列颠航空等大公司频频与曼联队接触。经过几个月的谈判后，英国最大的移动电话公司沃达丰