商务谈判题目

钟，第二个约在9点15分，第三个约在9点30分。三位承包商如约准时到来，但史蒂芬斯客气地说，自己有件急事要处理，一会儿一定尽快与他们商谈。三位承包商人只得坐在客厅里一边彼此交谈，一边耐心地等待。10点钟的时候，史蒂芬斯出来请承包商a先生进到书房去商谈。a先生一进门就说自己干得游泳池工程一项是最好的，建史蒂芬斯家的游泳池实在是胸有成竹，小菜一碟。同时还告诉史蒂芬斯先生，b先生曾经丢下许多未完成的工程，现在正处于破产的边缘。

接着，史出来请第二个承包商b先生进行商谈。史从b先生哪里了解到，其他人提供的水管都是塑料管，只有b先生提供的才是真正的铜管。

后来，史出来请第三个承包商c先生进行商谈。c先生告诉史，其他人所用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，而自己则绝对能做到保质、保量、保工期。

不怕不识货，就怕货比货，有比较就好鉴别。史通过耐心地倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清了游泳池的建筑设计要求，特别是掌握了三位承销商的基本情况；a先生的要价最高，b先生的建筑质量最好，c先生的价钱最低。经过权衡利弊，史最后选中了b先生来建游泳池，但只给了c先生提出的标价。经过一番讨价还价之后，终于达成一致。就这样，三个精明的商人没有斗过一个谈判专家。史在简短的时间里，不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好，价钱便宜的建造者。

这个质优价廉的游泳池建好之后，亲朋好友赞不绝口，对史的谈判能力也佩服得五体投地。史却说出了下面发人深省的话 ：“与其说我的谈判能力强，倒不如说用的竞争机制好。我之所以成功，主要是设计了一个舞台，并请三位商人在这舞台上作了充分的表演。竞争机制的威力，远远胜过我驾驭谈判能力。一句话，我选承包商，不是靠相马，而是靠赛马。 问题：1.谈判专家在谈判的各阶段分别采用了那些策略？

2.他的高明之处在哪里？在与人讨价还价的时候，要时刻记得，潜在的利益谋取者相互竞争会导致讨价还价能力的降低。因此如果你是买主，如果不是团购的话，不要与其他买主一起抢购某种商品;如果你是卖主，尽量不要把其他卖主的信息透露给潜在的顾客。

四、经商者要想赢财富，必须要能谦恭礼让。经商都要想成功立业，必须要懂得以退为进。 经商如同人生，该进时勇往直前，该退时激流勇退，盲目地坚持就是固执，无数商业新星都是在自身的固执中迅速陨落的。很多时候，退比进更需要勇气，退更容易使商人的找到正确的发展方向。

美国的钢铁大王卡内基，曾经高明地运用“退步”的策略，打败了目中无人的摩根。 1898年，美国总统麦金利乘当时古巴发生动乱之际，以缅因号战舰在哈瓦那海湾发生爆炸为借口，发动了美西战争（当时古巴是西班牙领地）。而与此同时，华尔街的龙头大哥摩根与钢铁大王卡内基展开了一场激烈的搏斗。

美西战争的爆发，使得匹兹堡的钢铁需求猛涨，而美西战争最后以美国的胜利而告终，从而使得美国在国际上声名大振。在这样的背景下，摩根向卡内基发动钢铁大战的意义就更加大了。

由于看到了钢铁工业的前途无量，所以摩根也想从钢铁生意上做出成就，并把安插高级