颠覆者友邦

北京、上海、深圳这样的重量级城市。”友邦的市场总监吴伟江非常谨慎，集成吊顶的销售攻略他是主要策划人之一。在他眼里，新产品进大城市，可能窜得很快，也可能顷刻间被扼杀在萌芽，失去发展的机会。
　　而且他们也没有考虑走进国美、苏宁等家电销售卖场和百安居、东方家园等建材卖场。集成吊顶这一全新的产品，没有生动的展示和样板让人参观、体验，消费者就难以形成直观印象，也就不能理解其核心价值所在。而且他们卖的虽然包括电器但又不止是电器，国美、苏宁似乎跟他们的产品属性并不很契合。而百安居等建材超市，虽然也是装修建材的主销战场之一，但只能千篇一律的货背陈列，同时也不能提供一个能够让友邦的应用设计顾问为消费者做设计的空间。
　　综合比较分析下来，发现只有100%的品牌特许专卖店才最符合友邦“让技术更艺术”的核心品牌理念，因为只有这样才能有足够多的陈列样板空间，才能让消费者直观地了解这个全新的产品，接受全新的消费理念，让消费者和友邦应用设计顾问在设计区一起进行DIY设计，做足产品元素的应用设计和创意灵感。
　　因此，再三权衡和多方论证之后，他们最后决定放弃商场和超市，在建材市场和建材一条街开设品牌专卖店成为友邦切入市场的最理想也最现实的渠道选择。事实证明，颠覆原先家电连锁和建材连锁的终端型态，从专卖店切入，一举让友邦的产品快速覆盖了全国主流城市消费区域。
　　当时去成都进行推广试点的有时沈祥和吴伟江一共十多个友邦的研发、市场和销售人员，大家在建材市场里一个60余平米的专卖店里守着，战战兢兢地准备着迎接消费者。他们第一款产品因为采用非常昂贵但健康性能极好的进口材料，每平米售价接近400元，而当时市场上最贵的天花板也才不过100元。
　　消费者进来的第一反应也是不知道此为何物，以为市场上新出了金属版的瓷砖，不曾想到这是厨卫的吊顶。但出乎他们意料的是，消费者一旦明白这是什么东西，立马就能接受，开业第一天就做成了6单生意，卖出3万多元的货。
　　时沈祥至今还能清楚记得他们的第一批顾客，有外科主刀医生、有律师、有政府公务员、有酒吧的老板。“像这种
中上阶层的消费者就是我们的主要客户，当天成交的顾客几乎全是中产阶级。”时沈祥后来总结道，也由此确定了他们产品的最终定位。
　　如果说颠覆的专卖店渠道为友邦的全新的集成吊顶产品找到了好的场所，那么，一改原先照明灯、换气扇、浴霸和传统天花只管销售卖货不提供任何服务的惯例，提供集售前上门沟通