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5.汽车配件经营 5.汽车配件经营我国汽车配件市场的概述 汽车配件零售网点的经营管理 汽车配件交易市场的经营管理 汽车配件的连锁经营

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5.汽车配件经营 5.汽车配件经营5.1 我国汽车配件市场的概述国内汽车配件市场历史演进与现状改革开放以前——国营汽配公司是市 改革开放以前——国营汽配公司是市 场中唯一的流通渠道。 场中唯一的流通渠道。 改革开放以后市场逐步分散化。 市场逐步分散化。 汽车配件市场” “汽车配件市场”等二级批发市场涌现 90年代出现连锁经营的经营模式 90年代出现连锁经营的经营模式

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5.汽车配件经营 5.汽车配件经营5.1 我国汽车配件市场的概述汽配流通行业的特点汽车配件流通行业的需求特点需求总量同汽车产业发展具有很强的相关性 需求品种和规格的多样性 需求在时间、 需求在时间、地点和品种上分布广 需求品质的安全性和服务的技术性

汽车零配件的经营特点汽车零配件的经营专业性强 经营库存和资本具有相对集中性 规模经济效益明显， 规模经济效益明显，但实现障碍较大 购销渠道的相对稳定性

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5.汽车配件经营 5.汽车配件经营5.2 汽车配件零售网点的经营管理汽车配件零售网点的选址——汽车零配件零售 汽车配件零售网点的选址——汽车零配件零售 网点的选址原则方便顾客购买 有利物流配送 适应长期规划 占用条件

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5.汽车配件经营 5.汽车配件经营5.2 汽车配件零售网点的经营管理汽车配件零售网点的选址——汽车零配件零售 汽车配件零售网点的选址——汽车零配件零售 网点的选址流程商圈调查 确定营业点的位置类型 选择汽车零配件零售网点位置的备选方案 评价可供选择的店址方案 最终确定汽车零配件零售网点的地址。 最终确定汽车零配件零售网点的地址。

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5.汽车配件经营 5.汽车配件经营5.2 汽车配件零售网点的经营管理汽车配件零售网点的选址——汽车零配件零售 汽车配件零售网点的选址——汽车零配件零售 网点的选址流程商圈调查商圈是指经营某种产品或服务的某家或某类企业的顾客分 布的地理区域， 布的地理区域，是商店的服务辐射范围 商圈调查主要是了解： 商圈调查主要是了解： 拟设立汽车零配件零售网点地域的店铺形式和规格 竞争者的分布 竞争者的经营特点 汽车保有量 行程所需时间和交通状况

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5.汽车配件经营 5.汽车配件经营5.2 汽车配

件零售网点的经营管理汽车配件零售网点的选址——汽车零配件零售网点的 汽车配件零售网点的选址——汽车零配件零售网点的 选址流程选址评估时主要考虑因素条件表： 选址评估时主要考虑因素条件表：选址条件 商业环境因素 城市结构因素 城市特点(产业 结构、文化氛围 等); 城市规划(土地 征用规划、市政 设施规划等); 城市公共设施交 通现状等。 消费结构因素 汽车购置现状及 动态(车辆密 度、车型构成、 车辆分布布局、 未来保有量的增 长); 人均收入、汽车 消费水平等； 生活方式、消费 习惯等。 商业结 构因素 城市配件业 经营结构和 集中化程度 及趋向(汽 配城、汽配 交易中心 等); 行业竞争关 系等。 店铺选址因素 相对 潜力 位置条件 条件 条件 邻近条件 与竞 商圈与汽 (附近的 争店 配购买力 商业情 的SWO (购买频 况、道路 T及互 率、购买 情况、交 补效 时间、购 通状况 应分 买配件质 等); 析。 量等级、 用地条件 配件采购 等。 距离 等)。

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5.汽车配件经营 5.汽车配件经营5.2 汽车配件零售网点的经营管理汽车配件零售网点的选址——汽车零配件零售网点的选址流程 汽车配件零售网点的选址——汽车零配件零售网点的选址流程确定营业点的位置类型： 确定营业点的位置类型：孤立汽车零配件零售网点 优点： 无竞争对手。 一般情况下经营场所的租金相对较 便宜。 经营上比较灵活，在地点选择、场 地规划、经营规范上相对自由。 有利于顾客边里购物。 一般道路和交通的可见度较高。 停车较为方便。 缺点： 难以吸引新顾客。 难以与同行形成经营业务的互补， 经营品种受限。 广告费用可能较高 公共设施的运行费用不能分担，成 本较高 无规划经营区域 优点： 客流量比较大 但由于较多经营者在 一地集中经营， 一地集中经营，在经 营品种、 营品种、 库存数量上 相互补充， 相互补充 规划的汽车零配件经营区域 优点： 集中经营，统一规划协调，公共设施的运行费 用共同分摊，成本较低。 在统一规划下个经销商能够建立和分享以相对 良好的共有品牌和形象。 各经销商的客流在集中经营区域中最大。 租金和税收通常较低。 经销商的经营品种和库存相互补充，更适合那 些从事专业化经营经销商的经营和发展。 缺点： 经营场所统一规划，单个经销商经营的灵活性 受到一定的影响。 同行之间竞争激烈。 不同地段客流分布对经营绩效影响大。 公共设施使用强度大，易于造成设备老化。 可能要支付一些对于单个经销商价值不大货物 价值的款项。

缺点： 仓储、

物流、交通、 仓储、物流、交通、 停车等配套设施缺乏 统一规划， 统一规划，条件有限 整体形象也较差。 整体形象也较差。 同行之间竞争相对要 激烈许多。 激烈许多。

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5.汽车配件经营 5.汽车配件经营5.2 汽车配件零售网点的经营管理——汽车零 汽车配件零售网点的经营管理——汽车零 配件零售网点的商品计划商品计划: 商品计划:是指配件经销商经营商品的种类和数量的组合。 是指配件经销商经营商品的种类和数量的组合。

具体包括四个决策： 具体包括四个决策：储存何种商品， 储存何种商品， 储存多少商品， 储存多少商品， 何时储存和储存在哪里。 何时储存和储存在哪里。

商品组合具有独特性，与竞争者的有所不同，并与 商品组合具有独特性，与竞争者的有所不同， 自己的零售定位相一致。 自己的零售定位相一致。

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5.汽车配件经营 5.汽车配件经营5.2 汽车配件零售网点的经营管理——汽车零配件零售 汽车配件零售网点的经营管理——汽车零配件零售 网点的商品计划配件经销商在决定储存何种商品时，不仅要根据自己的市场定位和服 配件经销商在决定储存何种商品时， 务对象决定储存哪些品种的零配件， 务对象决定储存哪些品种的零配件，还要决定经营何种质量的商品和 是否经营季节性或厂商促销产品。 是否经营季节性或厂商促销产品。因 素 目 标 市 场 竞 争 情 况 计 商 汽 对 场 高 店 高 低 高 周 高 送 高 配 ( 者 ( 品 划 品 车 手 ) 档 址 档 参 品 配 相 的 汽 影 优 考 质 件 似 商 车 响 质 必 零 品 品 配 零 的 须 满 足 理 想 目 标 市 场 车 型 和 消 费 者 的 期 望 售 商 可 以 根 据 市 场 容 量 和 竞 争 对 手 情 况 销 售 与 竞 争 质 ( 跟 踪 竞 争 者 ) 或 不 同 品 质 ( 吸 引 不 同 目 标 市 件 的 品 质 与 消 费 者 对 零 售 商 的 印 象 有 直 接 关 系 售 商 的 形 象 和 竞 争 者 的 数 量 ， 而 且 与 配 件 质 量 相 关 汽 车 零 配 件 的 库 存 周 转 速 度 通 常 比 低 质 量 廉 价 商 品

汽 车 配 件 零 售 商 形 象 汽 车 配 件 零 售 店 的 位 置 库 存 流 转 盈 利 性 消 费 者 服 务 人 员 约 束 性 决 策

档 优 质 零 配 件 带 来 的 单 位 利 润 一 般 比 低 档 零 配 件 高 ； 但 库 存 转 量 可 能 会 使 低 档 配 件 的 总 利 润 更 高 档 优 质 汽 车 零 配 件 由 于 其 使 用 者 的 特 点 往 往 要 求 人 员 推 销 、 货 等 。 低 档 汽 车 零 配 件 一 般 没 有 这 样 的 要 求 。 档 优 质 汽 车 零 配 件 要 求 熟 练 、 有 知 识 的 销 售 人 员 。 低 档 汽 车 件 只

要 求 一 般 人 员 ( 自 我 服 务 ) 1) 汽 车 配 件 专 卖 店 或 代 理 商 对 配 件 商 品 品 质 只 有 有 限 的 或 没 有 控 制 权 。 2) 向 少 数 大 批 发 商 进 货 的 独 立 汽 车 配 件 零 售 商 可 选 择 的 商 质 量 仅 限 于 批 发 商 提 供 的 商 品 。

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5.汽车配件经营 5.汽车配件经营5.2 汽车配件零售网点的 经营管理——汽车零配件 经营管理——汽车零配件 零售网点的商品计划经销商还需要决定是否 经营新产品 一般说来经销商在决策 经营何种产品以及产品 的创新程度时应考虑以 下几个因素：目标市场、 下几个因素：目标市场、 配件销售的增长潜力、 配件销售的增长潜力、 零售商形象、竞争、 零售商形象、竞争、顾 客细分、顾客反应、投 客细分、顾客反应、 资成本、盈利性、风险、 资成本、盈利性、风险、 约束性决策和衰退期商 品的撤出因素 目标市场 产品的增长潜力 计划参考 评估目标市场的需求及其发展趋势 根据每一种新产品的最初销售速度、 根据每一种新产品的最初销售速度、一定时 期的最大销量和销售周期的长度进行 考虑 零售商经营的汽车配件产品种类受其形象的 影响。 影响。 在选择的新产品市场上是领导还是跟随竞争 当目标市场有要求时， 当目标市场有要求时，应经营新产品 每种新产品可能有各种类型的投资： 每种新产品可能有各种类型的投资：产品成 额外人员( 本、额外人员(或进一步培训现有人 员) 每种新供应的配件商品都应估计潜在利润 对于特殊商品， (对于特殊商品，还应估计零售商的 整体利润) 整体利润) 主要的风险是可能损坏零售商的形象、 主要的风险是可能损坏零售商的形象、投资 成本和机会成本 专卖店或代理商可采购的新产品/服务可能 专卖店或代理商可采购的新产品 服务可能 受到限制 如果销售额和利润太低， 如果销售额和利润太低，从该市场中撤出时 的退货条件等

零售商形象 竞争 顾客反应 投资成本

盈利性

风险 约束性决策 衰退期产品的撤 出

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5.汽车配件经营 5.汽车配件经营5.2 汽车配件零售网点的经营管理——汽 汽车配件零售网点的经营管理——汽 车零配件零售网点的商品计划存储商品的宽度和深度品种宽度: 品种宽度:指汽车配件零售商经营的不同配件商品的大类的数量。 指汽车配件零售商经营的不同配件商品的大类的数量。

品种深度: 品种深度:零售商经营的任何一大类商品的多角化程度。 零售商经营的任何一大类商品的多角化程度。

产品的宽度和深度有4种不同组合， 产品的宽度和深度有4种

不同组合，每种品种 组合战略的优点和缺点如表所示。 组合战略的优点和缺点如表所示。

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5.汽车配件经营 5.汽车配件经营5.2 汽车配件零售网点的经营管理——汽 汽车配件零售网点的经营管理——汽 车零配件的采购良好的配件质量 适当的配件数量 合适的采购价格 广泛的采购源 合适的落单时间 合适的交货时间

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5.汽车配件经营 5.汽车配件经营5.3 汽车配件交易市场的经营管理汽车配件交易市场的特点经营模式的界定： 经营模式的界定： 将众多大小经营商聚集在一起， 将众多大小经营商聚集在一起，形成店 多成市的规模效应的一种多渠道、 多成市的规模效应的一种多渠道、少环 大规模、低成本的集群经营模式。 节、大规模、低成本的集群经营模式。

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5.汽车配件经营 5.汽车配件经营5.3 汽车配件交易市场的经营管理优点： 优点：品种优势 辐射优势 集聚优势 交易现代化手段进一步提高。 交易现代化手段进一步提高。

当前汽配交易市场发展中的不足： 当前汽配交易市场发展中的不足：重复建设严重，大多数汽配交易市场表现出不同程度的招商不 重复建设严重， 足 汽车配件交易市场的组织方式也只是完成了产品的简单集中和 信息的简单集约 汽车配件交易市场一铺一主、 汽车配件交易市场一铺一主、一家一户的经营方式并没有解决 汽配行业特有的库存沉淀问题 大量的经销商云集在一起并没有解决建立信用保证体系和质量 保证体系的问题

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5.汽车配件经营 5.汽车配件经营5.3 汽车配件交易市场的经营管理汽车配件交易市场的运作管理汽配交易市场的产品与服务设计 ——考虑服务产品的整体概 ——考虑服务产品的整体概 念 ，为消费者创造更多的价值 ——规章 程序、方法、标准、 规章、 服务制度 ——规章、程序、方法、标准、要求等 ，以顾客满 意为导向 服务组织 ——充分考虑到行业特点 企业自身特点、 充分考虑到行业特点、 服务手段 ——充分考虑到行业特点、企业自身特点、便利顾 客、先进技术等因素 服务人员 :技术上的能力：即与服务有关的专业能力, 技术上的能力：即与服务有关的专业能力,即必须具备相关的汽 车及汽车零部件专业知识； 车及汽车零部件专业知识； 人际交往的能力：包括真诚的服务态度、良好的精神风貌、 人际交往的能力：包括真诚的服务态度、良好的精神风貌、以及 对顾客的尊重、信任、理解、体谅、有效沟通等. 对顾客的尊重、信任、理解、体谅、有效沟通等.

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5.汽车配件经营 5.汽车配件经营5.3 汽车配件交易市场的经营管理汽车配件交易市场的品牌经营品牌具有强大的市场开拓力、文化内蓄力、信誉辐射力、资产 品牌具有强大的市场开拓力、文化内蓄力、信誉辐射力、 扩张力和超常创利能力。 扩张力和超常创利能力。 品牌是买主用来识别商品或劳务的名称、术语、记号以及其象 品牌是买主用来识别商品或劳务的名称、术语、 征或设计； 征或设计；并打算用来区别商品或劳务的卖主和竞争者的一种 标志。它包括品牌名称和商标。 标志。它包括品牌名称和商标。 品牌经营是一个系统工程。品牌设计、高质量的品牌产品、 品牌经营是一个系统工程。品牌设计、高质量的品牌产品、品 牌传播、消费者的品牌认同和品牌忠诚、品牌保护、品牌管理、 牌传播、消费者的品牌认同和品牌忠诚、品牌保护、品牌管理、 品牌延伸和品牌扩张、 品牌延伸和品牌扩张、品牌增值

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5.汽车配件经营 5.汽车配件经营5.3 汽车配件交易市场的经营管理汽车配件交易市场的品牌经营品牌设计 品牌产品高质量的产品或服务是品牌经营的基础 一是管理者必须对市场内商品的质量作出要求和规定， 一是管理者必须对市场内商品的质量作出要求和规定，才能保证 整个汽配交易市场品牌产品对消费者具有高质量的内涵； 整个汽配交易市场品牌产品对消费者具有高质量的内涵； 二是管理者必须为市场内的商家提供更好的服务， 二是管理者必须为市场内的商家提供更好的服务，树立品牌产品 对商家同时也具有高质量的内涵

品牌传播广告 公共关系

品牌认同与品牌忠诚

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5.汽车配件经营 5.汽车配件经营5.3 汽车配件交易市场的经营管理汽车配件交易市场的品牌经营品牌保护品牌的知识产权保护 品牌的法律保护和其它保护

品牌管理保护 增值

品牌延伸和品牌扩张

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5.汽车配件经营 5.汽车配件经营5.4 汽车配件连锁经营连锁经营模式的内涵与分类： 连锁经营模式的内涵与分类：内涵： 内涵： 指经营同类商品和服务的若干企业， 指经营同类商品和服务的若干企业，在核心企业 或总部的领导下，通过规范化经营， 或总部的领导下，通过规范化经营，实现规模效 益的经营形式和组织形态。 益的经营形式和组织形态。 连锁经营是与现代化大生产相适应的大流通的组 连锁经营是与现代化大生产相适应的大流通的组 织形式，兼具大生产和传统商业的优势，实现经 织形式，兼具大生产和传统商业的优势

, 营过程的标准化、集中化、专业化和简单化， 营过程的标准化、集中化、专业化和简单化，促 进管理现代化。 进管理现代化。

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5.汽车配件经营 5.汽车配件经营5.4 汽车配件连锁经营分类： 分类： 直营连锁 自由连锁 特许连锁 直营连锁发展到一定规模，形成自身的品牌和管理软 直营连锁发展到一定规模， 件后，一般都转向特许连锁经营。 件后，一般都转向特许连锁经营。