三、简答题(本大题共6小题，每小题6分，共36分)

29.简述有效威胁的特征。7-148

答:

有效的威胁表述有三个特征：高度终结性、高度具体性以及后果表述的清晰性。

30.为什么说知识和信息可以赋予谈判者谈判力?4-77

答:

知识和信息也是可以赋予谈判者谈判力的来源。借助充分的知识和专业能力，谈判者能够与对方之间进行有效的沟通和说服，直接引导和影响对方对谈判空间的认识，从而使谈判空间向有利于己方的方向发展；同时，谈判者掌握充分的信息，可以改变谈判者对事项与隐含利益之间的关系的认识和理解，从而通过影响和改变谈判者对达成协议的价值认知，来影响和改变谈判空间。

31.简述化解渠道冲突的主要对策。15-418/419

答:

（1）销售促进激励

（2）进行协商谈判

（3）清理渠道成员

（4）使用法律手段

32.激发顾客购买欲望的方法有哪些?12-288/289/290/291/292

答:

（1）适度沉默，让顾客说话

（2）挖掘对方的需求

（3）用言语说服顾客

（4）有计划地进行

33.简述“喊价要高，出价要低”的报价起点策略的主要作用。6-135

答:

这个策略的作用主要表现在以下几个方面。

（1）“喊价要高，出价要低”的策略可以有效地改变谈削对手对己方的保留价格的推测和预期，从而形成对自己有利的价格谈判空间。

（2）卖方的初始报价为对方提供了一个推测和估计己方保留价格的尺度，从而引发产生锚定价格和锚定过程。

（3）这种策略中所隐含的策略性的虚报部分，为下一步双方的讨价还价提供了回旋余地。

34.简述评估谈判者利益的规则。3-53

答:

（l）从仔细聆听对方的发言和与对方进行清晰的沟通中认识和确定对方的谈判利益和利益偏好。

（2）注意倾听与谈判没有利害关系的第三方所提供的意见。

（3）采用换位思考，扮演另一方的角色有助于加深对对方利益的理解。

（4）运用调查的方法提高利益评估的准确性。

（5）要注意心理和文化因素对谈判者利益和利益偏好的影响。

四、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

35.试述谈判者两难选择的解决办法。2-35