刍议博弈论在商务谈判中的应用

Zeuthen单向让步策略

Zeuthen策略中, 谈判双方都从最有利于自己的谈判方案开始, 逐步朝着向对方有利的方案进行让步, 绝对不会倒退。Zeuthen提出了风险评估的定义: 在每一轮谈判中,定义(δi 为agent i在此时的建议, 定义agent i可能造成冲突的风险值为Riski :& ]0 `2 B/ n! l* B# P4 U7 `7 i2 Q

Riski = (Utilityi (δi ) - Utilityi (δj ) ) / Utilityi (δi )+ Y& Z* q& V; y) A% B" Q4 ^( y3 W

Riski 表示agenti接受agentj的建议而损失的效用/agenti不让步时损失的效用, Riski 表示agent 1坚持其最后的建议而可能造成冲突的风险程度。当Riski 变大时, agenti在冲% m& q0 q- y0 z4 T+ a

突中的损失更少, 他更不愿意让步。如果没到最后一步,双方的风险值都应该在0和1之间。因此在Zeuthen策略里, 每一步都需要计算自己的风险Riski和对方的风险Riskj , 如果自己的风险小于或等于对方的风险, 则做一个最小的有效让步, 否则不让步。一个有效的让步能够改变双方的风险平衡(假设对方还没做让步) 。己方做出有效让步后, 对方的风险小于己方的风险。最小的有效让步使对方得到最小的效用。当然, agent只能从谈判集里选择谈判建议。如果某方应该让步而某方已经没有让步的空间, 或者双方僵持不下时, 则根据双方的谈判博弈收益矩阵来判断是否有一方妥协(即完全采用对方的谈判方案) , 或者谈判失败。- T! O: k( r9 |6 J' [

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博弈理论的前提假设是人的趋利避害特性，在任何情况下人们都要用最小成本获取最大收益，因此参与方都会不断调整自己的策略，以保证实现上述目标。但在决策之前，切不可只从自己角度出发，要设身处地地想想对方，尽力追求商务活动中的双赢、共赢。这些思想与我国古代哲人的见解不谋而合，“己所不欲，勿施于人”等箴言警句就闪烁着博弈论的智慧。《论语·雍也》里讲到“夫仁者，己欲立则立人，己欲达则达人”，认为“成己”与“达人”是一种辨证关系。“达人”是指人不要只是为了自己，而应推而广之，追求人我的协调发展，共同进步。这里面既有赞赏集体协作的一面，也有重视每个个体主体性的一面。

国际商务谈判是国际商务理论的主要内容和核心, 它是指在国际商务活动中, 不同国家或地区的个人或团体, 为满足某一需要或达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活动的总称. 它的显著特点是国际性、商业性和对抗性. 商务谈判过程的本质是双方(或多方) 当事人的博弈过程. 谈判中各方充分利用谈论技巧、策略, 在追求自身最佳得益的前提下, 获取最有利的交易条件. 但因谈判双方的不同国家和地区经济, 文化, 政治, 语言和生活习惯不同，其谈判的复杂性和难度远大于国内谈判. 因此, 在谈判前要充分准备, 合理布局, 在谈判过程中要目标明确, 机动灵活, 积极主动, 正确运用博弈论的思想和方法, 争取自身最有利的条件, 最大限度的回避贸易风险(收货, 付汇, 运输, 保险等方面的风险) , 获得最佳预期效益。( I: j4 k W% v# w- [

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谈判整体布局的设定: w. l. w& U# n9 l3 t5 ?: P' T