刍议博弈论在商务谈判中的应用

优策略(P3 , T3 ) 应在(PA , TA ) 和(PB , TB ) 之间. 双方才有达成协议的可能。

为讨论方便, 我们假定甲乙双方已对支付条件取得一致, 如合同签定10 天预付10% 货款, 信用证规定的前10 天付款80% , 货物检验合格后10 天付10% 货款, 即1∶8∶1。而且在该支付条件下, 甲方保留价格TA = 5 万美元, 乙方的保留价格TB= 8 万美元, 设合同成交价为X，则5< X < 8 为达成协议的范围。 如下图:5 x: a3 y4 O1 A, b3 t( r$ Z

在实际的商务谈判中, 价格与支付条款往往有密切的联系, 不同的付款条件会带来不同的风险, 必然会影响价格的变化。 如上述案例, 支付方式为4∶4∶2 即卖方可以提供货款40% , 这样对买方的资金运作带来积极的方面, 买方的风险减小。相反, 如买方要预付40%的货款, 风险加大, 相应的X就会变化。

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相关案例及解析在跌宕起伏、斗智斗勇的国际谈判中，博弈论也大有用武之地。在我国加入世界贸易组织前与美国进行的双边谈判中，朱熔基总理就成功地运用了博弈论，促使两国更快地、公平地达成了入世协议。当时中美两国还有5 个最敏感、最艰难的领域难以取得共识，双方也都明白中国入世对双方都有益处，问题在于怎样分配这些利益，是中方多一些呢，还是美方多一些？任何一方完全让步都是不可能的，但是每一次小的让步都会导致利益流失，因此谈判处于胶着状态。为了早日打破这一僵局，加快入世进程，朱总理亲自参加了新一轮的会谈。总理首先问对方都有些什么要求，对方提出了第1个要求，总理说好，我答应你们的要求。对方提出第2个要求，总理又说好，我也答应。当美方想继续提出第3个要求时，总理打断他说，现在我们已经做出了最大的让步，如果你们还不满意，那我们只好推迟入世的日程了。美方人员在协商之后，终于同意与我方达成协议。. p! j$ ?- N8 Z" u8 F; F7 @

分析总理这种后发制人、反客为主的策略，确实将美方谈判代表逼入了死角。以朱总理的身份，说出最大让步的话，美方是不可能争取到更多利益的，而如果不同意，那么两项到手的利益就会化为泡影，所以思前想后、权衡利弊，只好同意了中方的要求。

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博弈论对实现商务谈判双赢的启示6.1.

树立“双赢”理念是谈判双方合作的前提

博弈反映的是单方最大利益和合作所得利益之间的矛盾，在个体看起来最有利的选择，则可能带来整体的不利。一场成功的商务谈判，应该是各方的预期目标都得到满足，并为此达成协议，同时融洽和改善彼此的合作关系。1 U, F" c( r0 n

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沟通是双赢的手段

在红黑博弈中，如果没有第四回合后的两次沟通，根本无法达成双赢。

6.3.

诚信是双赢的关键$ ?( S6 U# C: Q; L