顾问式销售技巧

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韩金钢 (1963 - ?) 培训资历 工作经历 受教情况

13701023238 samuelhan@

麦古力国际 认证讲师 北京锡华集团总经理助理 北京师范学院外国语学院 深圳茂源控股有限公司副总经理 美国智越 认证讲师 深圳华南集团进出口部经理 北京教育学院 哈佛商学院 认证讲师 香港保得工程有限公司北方区域经理 北京首都经贸大学 美国AMF保龄球机构区域销售经理 国际培训师协会认证讲师 香格里拉酒店餐饮经理 新加坡立博学院北大 方正 培训 中心

目标与介绍

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知 识 Knowledge财务贡献指标 客户增长指标

明天 今天

客户满意指标 管理动作指标

态 度 Attitude

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技 能 Skill

销售 = “老鸦鸨”、“皮条客”? 表达技巧

对行业和产品知识缺乏深入的认识和了解 不流畅紧张 对客户的情况一问三不知(客户的需求和期望) 如何增强说服力和影响力 不会自己根据客户的需求做解决方案 无法将内心思想表达清楚 不清楚公司和讲师的优势和匹配 如何加强与他人的沟通 缺乏说服力和影响力 冷场 遇到问题就害怕,需要领导出面或支持 如何了解他人的关注和需求 无法确定客户的订单，放鸽子？

无法明确领导的意图北大 方正 培训 中心

目 录第 一 节 第 二 节 第 四 节 第 五 节 第 七 节 第 六 节 目标与介绍 顾问的理念 呈现方案 处理异议 关系维护 个人行动计划书北大 方正 培训 中心

第 三 节 探测需求

第 六 节 成交技巧

顾问的理念

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自画像

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从交易到价值 销售的四个层次

合作伙伴销售 商业价值销售 咨询式销售 交易式销售北大 方正 培训 中心

从交易到价值 销售的四个层次商业价值销售 咨询式销售 交易型销售 赢得销售 赢得客户 注重于客户的需求 影响客户的愿景和评 估标准 将公司的能力与客户 的需求相匹配 独特价值得到承认 整个解决方案包括客 户的实施和运用 售后继续关注 创造价值 注重为双方的业务增 值 创新思维/创新方法 影响客户的投资决策 共享风险和利益 衡量实施后客户得到 的实际价值 共同制定和实施使客 户长期成功的路径图

合作伙伴销售共同成长 为客户非核心业务功 能提供专业化服务 长期合作关系 (5-10 年) 共生共存，相互依赖 的关系 成为客户业绩衡量的 一部分

注重于功能/性能 试图与他人区分开 来 性能/价格比 激烈竞争 签约既赢

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推销中必须做到发

现和满足客户的需求，了解与客户之间 的关系，懂得如何渗透到客户内部。

推销三部曲：

1. 客户如何看你 2. 客户的真正需求 3. 建立和维系良好的关系北大 方正 培训 中心

销售的过程跟 进 协议达成 方案呈现 需求挖掘 开场白 充分的准备北大 方正 培训 中心

准备和开场

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第一次印象穿着整齐 微 笑 清楚的问候 结实的握手 用名字来自我介绍 要有自信 热 心 可靠性 礼 貌 设身处地 坦 诚北大 方正 培训 中心

时间

如何获得良好的第一印象 微笑、开朗的表情 寒暄与清楚的表达 干净利索的动作 自信、勇气 热情与坦诚

避免文化及宗教的讨论 紧记客户的个人资料 让客户尽量说话

谦虚、大方、礼貌 融洽的气氛

获得对方的安全感，展现个人魅力, 引 起好奇，创造温馨感。北大 方正 培训 中心

一个良好接触阶段的指导方针 为拜访及开场作准备 让客户尽量说话 避免文化及宗教的讨论

守时 吸引注意 和谐洽谈 紧记拜访目的 引导性的问题

紧记客户的个人资料 小心语调 紧记对客户重要的资料 确定见面后谈话时间

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探测客户的需求

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客户销售流程

客户档案 定位产品

服务营销

方案营销北大 方正 培训 中心

方案营销流程切入点收集 客户 全貌 信息 预测 客户 潜在 需求 寻找 需求 - 产品 焦点 有计 划的 拜访 客户 了解 客户 现状

痛点发现 客户 问题/ 困难 说服客 户对我 们的方 案感兴 趣 引导 客户 承诺

确认 客户 好处

说服客 户见到 其它部 门经理

分析 影响/ 后果

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我们与客户的关系需求的定义 没有的 已经有的 差 异 想要的 更好的

将 来

现 在

发现和满足客户需要的过程北大 方正 培训 中心

产品及服务

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客户需求

产品及服务北大 方正 培训 中心