中国家电传统零售渠道主要分为百货商场、专业连锁店、大型超市、品牌专营或专卖店以及电器城等业态。在上述各种流通形态中,2000年开始,专业家电连锁凭借着家电销售领域的三大优势：价格较低,成本低、商业品牌的扩展性强,知名度高而迅速崛起。 国美电器、苏宁电器两大家电连锁巨头在中国地区的不断扩张发展,其市场占有率不断提高。1995年至2002年,中国专业家电连锁店的市场份额由12%上升至28%,销售额年均增长率为22%

销、物流等方面的优势，在全国范围内加强三四级市场的渗透和控制；通过B2C

网站升级、大客户开发和异业合作等措施，拓展目录销售、邮购、账单销售等多

种销售模式和手段，提升销售规模。

4.2.2差异化战略

苏宁基本上坚持了走差异化的战略路线，追求通过服务上的差异区别于其

竞争者。对客户体验的重视体现了苏宁差异化战略的经营思路。最早时期，苏宁

以服务制胜空调市场的销售经验已经体现了其对差异化的追求。会员营销策略成

功地结合了苏宁连锁规模对顾客的吸引力和其推行的“以服务客户为中心”营销。 2006 年推出的“3C+ 旗舰店”模式，从店面环境、服务导购、开放式体验陈列

等细节上赋予了苏宁连锁店创新和国际化的形象。在供应商方面，苏宁积极地促

进“合作共赢”。截至2008 年年中，苏宁拥有了716 家店面；规模经济有助于

苏宁优化供应链，并提高和厂商的合作质量。依托SAP 信息系统2005 年苏宁

实现与供应商B2B 对接，使双方实现数据共享、在线对账、电子订单等，节省

了对接管理的时间和人力成本。差异化经营主要通过为消费者提供增值服务创造

利润，对于吸引那些对价格特别敏感的消费者的效果有限。价格不仅仅由成本决

定，它还体现了消费者的购买意愿，通过服务或创造商品增值，提高消费者愿意

支付的意愿，是差异化经营实现利润的主要方式。通过差异化经营，苏宁侧重提

高单店效益以取得良好的利润率。

4.2.3体验营销

体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方

式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的

品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式

以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，

生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。体验营销关注顾

客的所有消费行为以及他们在消费前、消费中、消费后的体验，它自始至

终都把为顾客提供令其身在其中并且难以忘怀的体验作为主要目标。起主

要特点是个体参与，并产生美好体验。

具体说来，苏宁着重从卖场体验、服务体验两个方面营造独特的顾客

体验。