案例分析答案(8)

待，让其满意；小范围坦诚谈——头碰头；讲政策、讲实际难度——一训将。

AB公司引用了：头碰头，挡箭牌，步步为营等策略。如，小范围会谈，请示汇报；先坚持c公司出资，后谈以服务人股问题。

ABC三家谈判的结果均达到了期望的最低目标。AB公司要C公司参与投资，C公司答应了，C公司不想用现金，希望用服务投入也基本上实现了。

第七单元案例一

1. 商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。

2． 美方说的：“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均垦不妥。中方：“贵方不想讲理?我奉陪不太妥。若自己帐目做的本已存在问题，再这么讲就无礼了。

3．因为是合作性的谈判，双方均可以文学用语开始调好气氛，减少对抗。再以商业法律语言讲实事，有问题讲问题。美方可以指出不妥或提出相应要求。巾方也可以再做一次调帐，然后再谈．运用一点外交用语，效果会更好

第十单元案例一

通过查阅法和调研法搜集公开信息。

经过再识别（多渠道证实、逐条评估),然后加工（综合分析）。 利用谈判中明示传递对方，让对方反驳从而更加确认信息的真实性，证明对方的要价无理，从而支持己方主张。

第五 单元案例二

1. 美方沦述属诡辩范畴，主要运用了：平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别沦证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。

2．中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没把握，绝对不能轻率行事。此时．可行使向美方索赔的权利，此处．重在判断。当有把握时，通过等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。

3．中方代理，先从概念人手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失