案例分析答案(6)

1．中方谈判很被动，结果大失所望。对于谈判双方来讲，美方状态较好，巧妙地利用了谈判升级的策略，让其董事长解了围。

2．从决策角度看，中方领导的决策属战略性决策。仅由一人或二人做决定在程序上就不正确，其结果既破了预定的成交线，又超了财务预算，使该决策实际上也存在问题。

3．按正确决策的要求：中方领导在对外表态之前应：1）先吸取谈判组意见，2）此外，可以让中方主谈陪其参加晚宴，3）即便在席间，美方董事长提出了最终方案，但该方案离中方条件太远时，可以不必马上表态，而是“可以研究”。4）假若美方条件较好，中方可以在强调双方助手清理完交易基础条件（技术、法律、商务的）之后，再给答复。

第九单元案例二

1．关键是战略决策：谁管理

2．①采集信息②分析信息③假设方案，谁来管，附带条件，最后进行论证

第九单元案例三

1．中方正确

2．正确

3．运用了信息收集、分析、方案假设、方案论证和小范围选择等策略。

4. 分七次来实施决策的。

5．战略性决策。

第十单元案例一

1．中方用查阅法、调研法收集公开信息。

2．经过在识别，多渠道证实，然后加工。

3．明示传递给对方，让对方反驳，从而证实信息的真实性。

第十单元案例二

1．中方利用提问法得到的非公开信息。

2．中方做了证实和预加工。

3．中方采用了暗示手法传递信息。

4．日方在保密上做得不好。