案例分析答案(4)

使法方代表的心理丧失了部分自信并减弱了谈判的攻击力。

2．法方代表的“行”，不符合谈判要求的；“走上去要稳健，既不慢也不急，反映出信心和力量。走回原位时，步子要慢，半步移动。边移、边停、边征求意见。”表示出“准备再战的决心、诚心和力量”。据此，其行可以归出的问题有：不稳、缺乏信心。

第四单元案例三

1．意方的戏做德不好，效果也没达到

2．中方充分调研效果好。

3．意方若仍以机票为道具，效果好。

第四单元案例四

1．双方坚持了积极伦理观，敢挤压对方。

2．因为事实较为简单，①双方均会从实的角度进行谈判②尽量寻找各自满意的条件③在外表和态度上均会展示各自的亲和力和魅力。

3．应是双方均满意的结果。

第五单元案例一

1．中方正视了阿拉伯文化的特征，尊重了对方习俗。虽然被“迟到而怠慢”，但由此却获得信任。

2．阿方此举有两个信息：一是他接纳了中方作朋友，二是，他亦有交易的诚意；三是他改变谈判环境，却保中方对报价有所改善。

3．阿方做法符合谈判规则，在最后条件出手前应相互换对现存的条件，即“唱价”，确保最衙出手的交易条件的基础牢靠，不会因为误会而失败。

4．双方均表现了互谅互让的交易精神，而且在折衷的运用上，各自运用的理由恰到好处。阿方的折衷基础明确，中方的再折衷出师亦有名，阿方最后的表态既在理，又大气。这个结局也是较为成功的典型。

第五单元案例二

1．美方属诡辩，他运用了平行论证，以现象代替本质，中方自调生产设备有一定的风险，按合同规定会出现一定问题，没有把握不要轻动，向美方索赔，有把握则可以干。

2．中方应先从概念入手，依据合同谁有过？然后再根据“过”看谁的损失最大，再推导出美方应取何态度？