案例分析答案

《商务谈判实务》案例分析答案

第一单元案例一

1．印尼方面进行的谈判为买方地位（客座）的谈判。

2．标的：客货两用船当事人：印尼、中方背景：亚洲金融风暴，老客户。

3. 卖方地位（主座）谈判，应掌握虚实相映，待价而沽、心理压客的谈判。

第一单元案例二

1．代理地位的谈判

2．标的：工程设备当事人：欧洲、中国背景：初次

3．可以不散，至少可以避免不欢而散，应恣态超脱。

第二单元案例一

1．天津公司探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件又太苛刻，非诚意报价。

2．天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司作为外商不能代工厂签订由法人意义上的进口合同，工厂直接找香港公司社会存在风险。调整的内容是：让香港公司的探询纳入天津公司的对外探询之中。避免探询的混乱，形成对己不利的报价形势。

3．天津公司要与工厂、香港公司统一意见――探询的统一内容与策略，并把该项目的探询统一抓起来，同时要重新布置探询地区和对象。因为，不能给外商造成错觉有多个同样项目在询价，也不能让香港公司没有管理地活动，造成负面干扰。

第二单元案例二

1．卖方解释对买方评论有利。也做的比较好（相对买方谈判要求或者相对卖方谈判余地而言）。同时，卖方讲出了计算方法和取数，并采用了较配合的分项报价、逐项解释的方式。

2．买方面对卖方分项报价和逐项解释应采用“梳蓖式”的方式进行评论。也就是按技术、设备、技术服务三大类来进行评论。

评论点较多：技术价，卖的取数问题涉及的点较多，包括年产量、产品单价和提成率及年数的合理性；设备价，从构成各工序的设备价值分工序评论，如清洗工序的设备价值；技术服务有指导与培训之分，