案例分析答案(3)

第二单元案例六

1. 属于再谈判阶段

2. 卖方占理，我方不占理，从定位看，王先生应先出手。

3. 布朗再谈判不错，把谈判的大门打开。缺点是作法过于直接简单，容易浪费时间，或造成僵局。王先生犯了一个路线错误，违犯了再谈判的原则，好在态度积极

第二单元案例七

1．属于合同生效后的重新谈判

2．中方应提出交涉。（例如按对口原则提出交涉）

3. 德方应补偿中方损失。

第三单元案例一

1．中方结果不理想，日方较成功。

2．Ｃ和Ｆ在岗位配合上出了问题，Ｆ应超脱，Ｃ应主动与Ｆ保持感情沟通。

3．Ｆ破僵局代价太大

第三单元案例二

1．结果应肯定，因为成交价处于中高档水平

2．中方组织上基本成功，因为市场调查好，准备方案到位。

第三单元案例三

1．不算：因为没有满足联系统一谈判的基本内容。

2．外方成功在三点：①利用了中方松散组织②利用差异③利用了感情。

3．北京失败的关键是：没有按统一联系谈判的规则做。首先，应建立跨省联系的班子，然后再谈

第四单元案例一

1．该组人员在行姿上出了问题，为宾时应缓步进门，环视房间所有的人并依主人的位置确定自己的走向，眼光中应先找对方主要人员。

2．日方人员在行姿上也有问题，为主时，应主动站在门前迎宾并突出主要人员，不让对方出现误会。

第四单元案例二

1．法方代表一绊使大家注意力分散，使法方代表的形象受到损害，