大家都知道化妆品销售技巧很重要,下面整理了一些这方面的技巧,希望能给销售人员一些帮助.
化妆品的销售同其它形象要求:给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉,整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉.同时还应口齿清楚,语言委婉动听.
? 自信:具有绝对的自信心,用行述言来表达就是"销售等于销售你的自信".自信来源于哪里?自信建立在你的人格魅力上,最主要是你的专业知识,对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌.
? 真诚:你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉.
? 主动:要主动为顾客服务,为顾客考虑等,而且思维敏捷,通过细心观察顾客的一切细节,来了解顾客需要什么?
? 热情:尽量保持亲切大方的微笑,态度热情,服务周到体贴.
化妆品销售的步骤.
一、了解客户需求
观察法:仔细观察顾客的动作、表情、眼神,切记以貌取人.
? 询问法:简洁明了地询问一两个问题,如:你看了这么久,不知道你想用在哪个方面呢?这样就可以了解顾客的需求,然后针对性的进行讲解.
? 倾听法:仔细倾听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头微笑表示认同,在了解顾客的需求后才能对症下药,不要盲目的进行销售.通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机,当然针对不同层次的顾客,需要采用的方式也不同,总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK.
观察要点:
A. 看眼神 B. 掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败) C. 看皮肤的类型 D. 细心阅读宣传资料 E. 很认真的提问 F. 问价格和购买条件 G. 问促销条件 H. 与同伴商量 I. 心情很好的样子 J. 重新折回来看本公司产品 K. 问公司产品技术性的问题, L. 对公司产品表示出好感 M. 盯着公司产品思考
二、 满足需求具体购买动机有
求实购买动机 -- 价格实惠
求廉购买动机 -- 有特价,有促销
求便购买动机 -- 方便,省时
求安购买动机 -- 产品安全, 健康保障
求美购买动机 -- 包装漂亮 求名购买动机 -- 品牌嗜好
求旧购买动机 -- 习惯购买
顾客最关心的不是产品本身,而是产品使用之后带给她的效果感受.
三、试用(注意方式方发共性特性优点特点)
A.满足顾客需要
B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)
四、进一步强调好处
A
.使用好处(再次)
B.优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,POPDM 价签等促进成交机会.
C.赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.
五、成交三原则
主动:71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提